Cómo construir un embudo de ventas de Instagram en 8 pasos

¿Te gusta el TOFU? No estoy hablando de esa cuajada de frijol agitada, estoy hablando del contenido de Top of the Funnel. Por supuesto que sí, porque este es el primer paso de todo embudo de ventas exitoso en Instagram. Además, estás leyendo esto ahora mismo.

Instagram puede ser su embudo de ventas todo en uno si lo configura para el éxito con una sólida estrategia de marketing de Instagram. En este artículo, aprenderá cómo crear un embudo de ventas de Instagram desde cero, así como consejos de contenido para ayudarlo a hacer crecer su negocio.

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas es una serie de pasos que los clientes potenciales toman antes de realizar una compra. Tradicionalmente, un embudo de ventas consta de cuatro pasos:

• Conciencia (como ver sus anuncios en las redes sociales o notar su marca en una tienda local)
• Interés (por ejemplo, seguir su marca en Instagram, navegar por su sitio web)
• Evaluación (por ejemplo, leer sus reseñas, iniciar una prueba gratuita)
• Acción (por ejemplo, compra)

Visualizar el recorrido del cliente como un embudo (o un triángulo invertido) muestra cuántos clientes menos llegan a cada paso del proceso; por ejemplo, más personas conocen su producto de las que terminan comprándolo.

Así es como se ve un embudo de ventas simple en el contexto del marketing en redes sociales:

Sin embargo, faltan dos elementos importantes del marketing moderno en los embudos de ventas tradicionales: lealtad y retención.

En lugar de ser un embudo que termina después de una compra, los embudos de ventas actuales tienen forma de reloj de arena. Después de una compra o conversión, el embudo moderno se vuelve a abrir y lleva a los clientes a través de:

• Recompensas de lealtad
• Referencias
• Promoción de marca

Agregar la otra mitad de su embudo es lo que crea una base de clientes leales y comprometidos que tienen más probabilidades de comprar nuevamente y recomendar sus productos o servicios a sus amigos. Su Instagram se convierte entonces en un embudo de ventas completamente formado y una herramienta de desarrollo de relaciones para su negocio. Frío.

8 etapas del embudo de ventas en Instagram.

Un embudo de ventas de Instagram bien administrado debe constar de 8 etapas:

1. Conciencia
2. Interés
3. Desear
4. Acción
5. esponsales
6. Lealtad
7. Referencias
8. Abogacía

Aquí es donde entra el TOFU. Podemos dividir estas 8 etapas en 4 tipos de contenido: TOFU, MOFU, BOFU y ATFU. Cada tipo de contenido tiene objetivos y formatos específicos que funcionan mejor.

TOFU: la parte superior del embudo

Incluye: conocimiento, interés

En este punto, su contenido debe:

• Atraer la atención
• Aumentar el número de suscriptores.
• Deja que la gente conozca tus productos.
• Proporcione valor y educación (no exija una venta)

MOFU: medio del embudo

Incluye: Deseo

En este punto, su contenido debe:

• Muestre a las personas cómo su producto es la respuesta a su problema
• Muestre en qué se diferencia de sus competidores
• Haz que la gente piense en comprarte
• Centrarse en la educación sin apuntar a las ventas

BOFU: fondo del embudo

Incluye: Acción

En este punto, su contenido debe:

• ¡Pide una venta! (Pero no te excedas).

ATFU: después del embudo

Incluye: Compromiso, Lealtad, Referencias, Promoción

Bien, se me ocurrió este nuevo acrónimo (a los especialistas en marketing les encantan los acrónimos, ¿verdad?), pero encaja. Esta sección trata sobre el contenido destinado a retener y recompensar a los clientes después de que se conviertan. Y convertirlos en defensores de la marca que no pueden esperar para decirles a todos lo increíbles que son.

En este punto, su contenido debe:

• Sigue construyendo relaciones
• Fomente las referencias y la repetición de negocios
• Premia la fidelidad de tus clientes
• Haz que tus clientes se sientan bien comprándote
• Ofrezca una interacción significativa con interacciones regulares
• Muestre, no cuente, cómo su empresa vive sus valores

Cómo crear un embudo de ventas de Instagram

Este es el contenido que necesitas para crear un embudo de ventas completo.

1. Aumente el conocimiento de la marca con videos y anuncios de Instagram.

No es ningún secreto que Reels es lo más popular en la aplicación en este momento y la forma más fácil de hacer crecer tu cuenta de Instagram de forma orgánica. Cada semana, nueve de cada diez usuarios de Instagram miran Reels. Los carretes también son la mejor manera de llegar a la página de Investigación: una estrategia infalible para aumentar el número de seguidores.

Sin embargo, nada es más rápido que los anuncios de Instagram dirigidos para promocionar su marca. Los anuncios de Instagram tienen el potencial de llegar al 20 % de la población mundial mayor de 13 años: 1200 millones de personas.

Si bien lo que funciona para una empresa no funcionará automáticamente para otra, una encuesta informal reciente encontró que los anuncios de video son actualmente los más efectivos.

Etapa del embudo: conciencia

Tácticas de Instagram: experimenta con anuncios

TransferWise hizo un gran trabajo demostrando los beneficios de su producto en un anuncio breve, pegadizo y visualmente atractivo. Recibieron 9.000 nuevos registros de usuarios gracias a los anuncios, y el 40% de todos sus registros provienen de Instagram Stories.

2. Involucra a tu audiencia en Historias

Las Historias de Instagram son el lugar perfecto para atraer a su creciente audiencia con contenido interactivo e informativo. Pero, ¿qué debes publicar?

La clave de las Historias de Instagram es hacerlas informales. ¿Profesional? Sí. ¿Pulido? Opcional.

La gente quiere ver por qué su empresa hace lo que hace, quiénes son sus empleados, cómo hace lo que hace, etc. Puede pedirle a su administrador de redes sociales que se comunique con su audiencia a diario o mantener sus historias en el anonimato publicando contenido ya preparado o compartiendo videos de sus clientes (con permiso, por supuesto).

Aquí hay algunas ideas para ayudarlo a comenzar con las Historias:

• Cree Destacados para responder preguntas frecuentes, enumerar regiones o reglas de envío, mostrar una guía de inicio o cualquier otra información clave que desee que los nuevos suscriptores conozcan de inmediato.
• Muestre su producto en la vida real: cree videos cortos que lo muestren desde diferentes ángulos o en uso, o comparta contenido proporcionado por el cliente.
• Agregue pegatinas de enlace para dirigir a las personas a más información en su sitio web. (Aunque nuestro experimento reciente mostró que agregar enlaces reduce la interacción con las Historias).

Etapa del embudo: Interés

Táctica recomendada de Instagram: obtenga su producto en la vida real con videos de Stories aleatorios.

Nena & Co. muestra los detalles y la artesanía de este bolso en un video corto muy simple. Crear contenido de video impactante no tiene que tomar mucho tiempo.

Instagram

3. Posiciona tu producto como una solución práctica

Muestra a tu audiencia cómo tu producto es la solución a su problema. El método que hagas variará mucho dependiendo de tu industria. Un video rápido generalmente funciona mejor: piensa en el estilo TikTok, corto y enfocado en un solo momento.

¿No tienes tiempo ni presupuesto para crear dicho contenido? Lance una campaña de marketing de influencers y use lo que crean sus afiliados en su propio perfil.

Sí, los videos están de moda en estos días, pero las fotos o los carruseles también son excelentes para exhibir productos.

Etapa del embudo: Deseo

La táctica preferida de Instagram: publica un video todos los días si puedes para aumentar rápidamente tu audiencia y hacer que la gente compre.

Intente introducir productos adicionales de las empresas a las que está afiliado para que su publicación de Instagram se vea menos vendida y, como beneficio adicional, es más probable que las marcas etiquetadas también la compartan.

4. Cierra ventas con las herramientas de Instagram Shopping

Instagram ha invertido mucho en herramientas de comercio social en los últimos años y esto hace que la etapa de acción de su embudo sea fluida.

Las principales herramientas de Instagram Shopping con las que puedes experimentar son:

• Pestaña de comprar en tu perfil
• compras en vivo
• Colecciones de productos (como categorías en su perfil)
• Mensajes comprables en su grilla
• Etiquetas de productos en Historias
• Agregar un enlace a su tienda en línea o página de inicio de campaña a su biografía de Instagram
• Pago de Instagram para el 100% de las ventas en la aplicación (actualmente solo disponible para empresas de EE. UU., pero se ampliará pronto)

Etapa del embudo: Acción

La táctica preferida de Instagram: optimice primero la pestaña Tienda y Colecciones, luego use todas las herramientas de compra disponibles para solicitar una venta.

EcoRight hace un buen trabajo al crear una combinación de colecciones temáticas y de temporada, como las categorías Zip Bags y Summer Sass que se muestran aquí.

5. Recopile comentarios con video en vivo y encuestas

Hay innumerables formas de atraer a sus clientes a Instagram, ya que ese es el objetivo de la plataforma. Durante la etapa de compromiso, desea que los clientes se sientan apreciados, pero también busca sus comentarios para saber cómo puede tener aún más éxito la próxima vez.

Aquí hay algunas ideas de cómo hacerlo:

• Ejecute una encuesta en Historias para averiguar qué piensan sus clientes sobre una nueva idea de producto o qué es lo que más quieren.
• Haga preguntas abiertas usando la etiqueta de campo de texto «Preguntas» en las historias para recopilar comentarios o formas de mejorar.
• Organice un video en vivo para compartir las mejoras del producto en las que está trabajando su equipo y solicite a los clientes sus comentarios. Haz que se sientan escuchados etiquetándolos y agradeciéndoles sus comentarios directamente en tu video.
• Publique testimonios y reseñas regularmente en su cuadrícula e historias.
• Ejecute un concurso para recopilar contenido generado por el usuario para su uso en campañas futuras.

Etapa del embudo: Compromiso

La táctica preferida de Instagram: use las funciones integradas de Instagram, como encuestas y preguntas, para recopilar comentarios de sus clientes.

La empresa de trajes de baño Mimi Hammer sabe que el ajuste de un traje de baño es el factor más importante que influye en las decisiones de compra de sus clientes. Son buenos para hacer preguntas de sí/no con ejemplos descriptivos que son fáciles de responder rápidamente para los seguidores, lo que aumenta la probabilidad de que las personas respondan.

6. Crea descuentos exclusivos para tus seguidores de Instagram

Recompense a sus clientes con códigos de descuento exclusivos solo para Instagram o paquetes especiales para que se sientan como VIP. Al publicar estos códigos solo en su Instagram, la convertirá en la principal plataforma social para los clientes.

Aquí hay algunas estrategias de recompensa por lealtad que puede usar en Instagram:

• Códigos de descuento exclusivos
• Acceso anticipado a lanzamientos de nuevos productos
• Comparte contenido entre bastidores
• Organiza concursos y sorteos para agradecer a tus clientes (¡y conseguir nuevos!)
• Por supuesto, promocione su programa de tarjetas de fidelización existente con regularidad para que sus clientes sepan sobre él y cómo ganar recompensas.

Etapa del embudo: Lealtad

Táctica de Instagram: Descuentos exclusivos.

Además de intercambiar el código de descuento con sus suscriptores existentes, también puede convertirlo fácilmente en un anuncio de reorientación para aumentar sus ventas.

7. Realice un concurso «Etiquete a un amigo» para obtener nuevos seguidores

Este es uno de los concursos más populares en Instagram porque es fácil de participar y efectivo para atraer nuevos seguidores y referencias.

Lea las pautas legales antes de realizar cualquier concurso en Instagram. Como nota al margen, no puede pedir a los usuarios que etiqueten a otras personas en las publicaciones de fotos, pero puede pedirles a las personas que etiqueten a un amigo en la sección de comentarios.

La mayoría de los concursos de etiquetas piden a las personas que:

• Regístrese para obtener una cuenta si aún no lo han hecho
• Me gusta la publicación
• Etiqueta a 5 amigos en los comentarios.
• Comparte la publicación en sus historias para más publicaciones.

Es una fórmula tradicional para conseguir nuevos clientes en Instagram. También puede ejecutar un programa de afiliados en su sitio web y recomendarlo a las personas, pero realizar un concurso es mucho más rápido.

Etapa del embudo: Dirección

Táctica sugerida de Instagram: prueba el concurso etiquetar a un amigo.

Rakuten, la aplicación de devolución de dinero, sabe lo que quieren sus clientes: ¡dinero! Un premio valioso para su público objetivo no siempre tiene un alto valor monetario. Simplemente tiene que ser algo que motive a la gente a entrar.

8. Construye una verdadera comunidad de marca

Esta etapa parece nebulosa. “¡Sé sincero!” Está bien, pero ¿cómo? Bueno, si tienes que preguntar, no estás siendo sincero.

Los clientes pueden determinar si una marca está publicando contenido «atrayente» en Instagram para recibir Me gusta, comentarios y compartir. es vibracion Cuando las empresas son sinceras, responden constantemente a los comentarios y consultas de los clientes (no solo a los positivos), incluso si no les reporta ningún “beneficio publicitario”.

Las marcas impulsadas por la comunidad ven las interacciones con los clientes como una oportunidad para servirles, no como clientes que generan ingresos. El resultado son seguidores leales que te respetan y quieren ayudarte a tener éxito.

Como dije, es vibración.

Aquí hay algunas maneras de demostrar que eres verdaderamente sincero:

• Responda a los comentarios positivos y negativos y a los mensajes directos utilizando un enfoque centrado en la solución.
• Manténgase en sintonía con la voz de su marca. Por ejemplo, Wendy’s es conocido por su tono picante, mientras que Lululemon mantiene la comunicación informal y fácil, pero profesional. No hay una respuesta incorrecta, solo sé constante.
• Muestre contenido generado por el usuario con comentarios personalizados que hagan que su cliente lo comparta; esto actúa como prueba social.
• Escuche las reseñas de productos… y actúe en consecuencia.

Etapa del embudo: Abogacía

Táctica recomendada de Instagram: atiende a tus clientes en cada interacción. Se un buen oyente.

Glossier tiene la ventaja cuando se trata de dar a sus clientes lo que piden. Regularmente publican fotos de clientes reales usando sus productos, no modelos, y preguntan a las personas qué quieren y luego crean ese producto.

Suena simple porque lo es, pero escuchar a las personas es realmente la clave del éxito empresarial (y de las redes sociales).