Comment créer un entonnoir de vente Instagram en 8 étapes

Vous aimez le TOFU ? Je ne parle pas de ce caillé de haricots tremblants, je parle du contenu Top of the Funnel. Bien sûr, oui, car c’est la première étape de tout entonnoir de vente Instagram réussi. D’ailleurs, vous lisez ceci en ce moment.

Instagram peut être votre entonnoir de vente tout-en-un si vous le configurez pour réussir avec une solide stratégie de marketing Instagram. Dans cet article, vous apprendrez à créer un entonnoir de vente Instagram à partir de zéro, ainsi que des conseils de contenu pour vous aider à développer votre entreprise.

Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente ?

Un entonnoir de vente est une série d’étapes que les clients potentiels suivent avant de faire un achat. Traditionnellement, un entonnoir de vente se compose de quatre étapes :

• Sensibilisation (comme voir vos publicités sur les réseaux sociaux ou remarquer votre marque dans un magasin local)
• Intérêt (par exemple, suivre votre marque sur Instagram, parcourir votre site Web)
• Évaluation (par exemple, lecture de vos avis, démarrage d’un essai gratuit)
• Action (par exemple, achat)

Visualiser le parcours client sous forme d’entonnoir (ou de triangle inversé) montre combien de clients en moins se rendent à chaque étape du processus. Par exemple, plus de personnes connaissent votre produit qu’elles ne finissent par l’acheter.

Voici à quoi ressemble un simple entonnoir de vente dans le contexte du marketing des médias sociaux :

Cependant, deux éléments importants du marketing moderne manquent aux entonnoirs de vente traditionnels : la fidélité et la rétention.

Au lieu d’être un entonnoir qui se termine après un achat, les entonnoirs de vente d’aujourd’hui ont la forme d’un sablier. Après un achat ou une conversion, l’entonnoir moderne rouvre et guide les clients à travers :

• Récompenses de fidélité
• Parrainages
• Promotion de la marque

L’ajout de l’autre moitié de votre entonnoir est ce qui crée une clientèle fidèle et engagée qui est plus susceptible d’acheter à nouveau et de recommander vos produits ou services à des amis. Votre Instagram devient alors un entonnoir de vente entièrement formé et un outil de développement de relations pour votre entreprise. Froid.

8 étapes de l’entonnoir de vente sur Instagram.

Un entonnoir de vente Instagram bien géré devrait se composer de 8 étapes :

1. Conscience
2. Intérêt
3. Souhait
4. Action
5. fiançailles
6. Loyauté
7. Parrainages
8. Plaidoyer

C’est là qu’intervient TOFU. Nous pouvons décomposer ces 8 étapes en 4 types de contenu : TOFU, MOFU, BOFU et ATFU. Chaque type de contenu a des objectifs et des formats spécifiques qui fonctionnent le mieux.

TOFU : le haut de l’entonnoir

Comprend : Sensibilisation, Intérêt

À ce stade, votre contenu doit :

• Attirer l’attention
• Augmenter le nombre d’abonnés
• Faites connaître vos produits
• Fournir de la valeur et de l’éducation (ne pas exiger une vente)

MOFU : milieu de l’entonnoir

Comprend : Souhait

À ce stade, votre contenu doit :

• Montrez aux gens comment votre produit est la réponse à leur problème
• Montrez en quoi vous vous différenciez de vos concurrents
• Incitez les gens à penser à acheter chez vous
• Concentrez-vous sur l’éducation sans viser les ventes

BOFU : bas de l’entonnoir

Inclut : action

À ce stade, votre contenu doit :

• Demandez une vente! (Mais n’en faites pas trop.)

ATFU : après l’entonnoir

Comprend : Engagement, Loyauté, Références, Plaidoyer

D’accord, j’ai trouvé ce nouvel acronyme (les spécialistes du marketing adorent les acronymes, n’est-ce pas ?), mais il convient. Cette section est entièrement consacrée au contenu visant à fidéliser et à récompenser les clients après leur conversion. Et les transformer en défenseurs de la marque qui ont hâte de dire à tout le monde qu’ils savent à quel point vous êtes génial.

À ce stade, votre contenu doit :

• Continuez à établir des relations
• Encouragez les recommandations et fidélisez vos clients
• Récompensez la fidélité de votre clientèle
• Faites en sorte que vos clients se sentent bien en achetant chez vous
• Offrez une interaction significative avec des interactions régulières
• Montrez, ne dites pas, comment votre entreprise vit selon ses valeurs

Comment créer un entonnoir de vente Instagram

C’est le contenu dont vous avez besoin pour créer un entonnoir de vente complet.

1. Augmentez la notoriété de votre marque avec des vidéos et des publicités Instagram.

Ce n’est un secret pour personne que Reels est la chose la plus populaire sur l’application en ce moment et le moyen le plus simple de développer votre compte Instagram de manière organique. Chaque semaine, neuf utilisateurs d’Instagram sur dix regardent Reels. Les bobines sont également le meilleur moyen d’accéder à la page Recherche : une stratégie infaillible pour augmenter le nombre de vos abonnés.

Cependant, rien n’est plus rapide que les publicités Instagram ciblées pour promouvoir votre marque. Les publicités Instagram ont le potentiel d’atteindre 20 % de la population mondiale âgée de plus de 13 ans : 1,2 milliard de personnes.

Bien que ce qui fonctionne pour une entreprise ne fonctionne pas automatiquement pour une autre, une récente enquête informelle a révélé que les publicités vidéo sont actuellement les plus efficaces.

Étape de l’entonnoir : sensibilisation

Tactiques Instagram : expérimentez avec des publicités

TransferWise a fait un excellent travail en démontrant les avantages de son produit dans une publicité courte, accrocheuse et visuellement attrayante. Ils ont reçu 9 000 nouvelles inscriptions d’utilisateurs grâce aux publicités, 40 % de toutes leurs inscriptions provenant d’Instagram Stories.

2. Engagez votre audience dans les Stories

Les histoires Instagram sont l’endroit idéal pour engager votre audience croissante avec un contenu interactif et informatif. Mais que publier ?

La clé des histoires Instagram est de les rendre informelles. Professionnel? Oui. Brillant? Facultatif.

Les gens veulent savoir pourquoi votre entreprise fait ce qu’elle fait, qui sont vos employés, comment vous faites ce que vous faites, etc. Vous pouvez demander à votre gestionnaire de médias sociaux de communiquer quotidiennement avec votre public ou de garder vos histoires anonymes en publiant du contenu prêt à l’emploi ou en partageant des vidéos de vos clients (avec permission, bien sûr).

Voici quelques idées pour vous aider à démarrer avec les Stories :

• Créez des surlignages pour répondre aux FAQ, répertoriez les régions ou les règles d’expédition, affichez un guide de démarrage ou toute autre information clé que vous souhaitez que les nouveaux abonnés connaissent immédiatement.
• Présentez votre produit dans la vraie vie : créez de courtes vidéos le montrant sous différents angles ou en cours d’utilisation, ou partagez du contenu fourni par le client.
• Ajoutez des autocollants de lien pour diriger les gens vers plus d’informations sur votre site Web. (Bien que notre récente expérience ait montré que l’ajout de liens réduit l’engagement des histoires.)

Étape de l’entonnoir : Intérêt

Tactique recommandée sur Instagram : obtenez votre produit dans la vraie vie avec des vidéos Stories aléatoires.

Nena & Co. présente les détails et le savoir-faire de ce sac dans une courte vidéo très simple. La création de contenu vidéo percutant ne doit pas prendre beaucoup de temps.

Instagram

3. Positionnez votre produit comme une solution pratique

Montrez à votre public comment votre produit est la solution à son problème. La méthode que vous utilisez variera considérablement en fonction de votre secteur d’activité. Une vidéo rapide fonctionne généralement mieux : pensez au style TikTok, court et concentré sur un seul moment.

Pas de temps ni de budget pour créer un tel contenu ? Lancez une campagne de marketing d’influence et utilisez ce que vos affiliés créent sur votre propre profil.

Oui, les vidéos font fureur ces jours-ci, mais les photos ou les carrousels sont également parfaits pour présenter des produits.

Étape de l’entonnoir : Désir

La tactique préférée d’Instagram : publiez une vidéo tous les jours si vous le pouvez pour augmenter rapidement votre audience et inciter les gens à acheter.

Essayez d’introduire des produits supplémentaires des entreprises auxquelles vous êtes affilié pour rendre votre publication Instagram moins vendeuse, et en prime, les marques étiquetées sont plus susceptibles de la partager également.

4. Conclure des ventes avec les outils d’achat d’Instagram

Instagram a beaucoup investi dans les outils de commerce social au cours des dernières années, ce qui facilite l’étape d’action de votre entonnoir.

Les principaux outils Instagram Shopping que vous pouvez expérimenter sont :

• Onglet Boutique dans votre profil
• Achats en direct
• Collections de produits (telles que les catégories de votre profil)
• Messages achetables dans votre grille
• Autocollants de produits dans les Stories
• Ajouter un lien vers votre boutique en ligne ou la page de destination de votre campagne à votre bio Instagram
• Paiement Instagram pour 100 % des ventes intégrées (actuellement uniquement disponible pour les entreprises américaines, mais sera bientôt étendu)

Étape de l’entonnoir : Action

La tactique préférée d’Instagram : optimisez d’abord votre onglet Boutique et vos collections, puis utilisez tous les outils d’achat disponibles pour demander une vente.

EcoRight fait un bon travail en créant un mélange de collections thématiques et saisonnières, telles que les catégories Zip Bags et Summer Sass présentées ici.

5. Recueillez des commentaires avec des vidéos en direct et des sondages

Il existe d’innombrables façons d’obtenir vos clients sur Instagram, car c’est tout l’intérêt de la plateforme. Au cours de la phase d’engagement, vous voulez que les clients se sentent appréciés, mais vous souhaitez également obtenir leurs commentaires pour savoir comment vous pouvez avoir encore plus de succès la prochaine fois.

Voici quelques idées pour le faire :

• Lancez un sondage dans les Stories pour savoir ce que vos clients pensent d’une nouvelle idée de produit ou ce qu’ils veulent de plus.
• Posez des questions ouvertes à l’aide de l’autocollant de champ de texte « Questions » dans les histoires pour recueillir des commentaires ou des moyens de vous améliorer.
• Organisez une vidéo en direct pour partager les améliorations de produit sur lesquelles votre équipe travaille et demandez aux clients leurs commentaires. Faites en sorte qu’ils se sentent entendus en les identifiant et en les remerciant pour leurs commentaires directement sur votre vidéo.
• Publiez régulièrement des témoignages et des critiques dans votre grille et vos histoires.
• Organisez un concours pour collecter du contenu généré par les utilisateurs à utiliser dans de futures campagnes.

Étape de l’entonnoir : engagement

La tactique préférée d’Instagram : utilisez les fonctionnalités intégrées d’Instagram comme les sondages et les questions pour recueillir les commentaires de vos clients.

L’entreprise de maillots de bain Mimi Hammer sait que la coupe d’un maillot de bain est le facteur le plus important qui influence les décisions d’achat de ses clients. Ils sont doués pour poser des questions oui/non avec des exemples descriptifs auxquels les abonnés peuvent facilement répondre rapidement, ce qui augmente la probabilité que les gens répondent.

6. Créez des remises exclusives pour vos abonnés Instagram

Récompensez vos clients avec des codes de réduction exclusifs à Instagram ou des forfaits spéciaux pour qu’ils se sentent comme des VIP. En publiant ces codes uniquement sur votre Instagram, vous en ferez la principale plateforme sociale pour les clients.

Voici quelques stratégies de récompense de fidélité que vous pouvez utiliser sur Instagram :

• Codes de réduction exclusifs
• Accès anticipé aux lancements de nouveaux produits
• Partagez du contenu en coulisses
• Organisez des concours et des tirages au sort pour remercier vos clients (et en obtenir de nouveaux !)
• Bien sûr, faites régulièrement la promotion de votre programme de carte de fidélité existant afin que vos clients le sachent et sachent comment gagner des récompenses.

Étape de l’entonnoir : fidélité

Tactique Instagram : Remises exclusives.

En plus d’échanger le code de réduction avec vos abonnés existants, vous pouvez également le transformer facilement en une annonce de reciblage pour augmenter vos ventes.

7. Organisez un concours « Tagez un ami » pour obtenir de nouveaux abonnés

C’est l’un des concours les plus populaires sur Instagram car il est facile à participer et efficace pour attirer de nouveaux abonnés et références.

Veuillez lire les directives légales avant de lancer un concours sur Instagram. En passant, vous ne pouvez pas demander aux utilisateurs de taguer d’autres personnes dans les publications photo, mais vous pouvez demander aux gens de taguer un ami dans la section des commentaires.

La plupart des concours de tags demandent aux gens de :

• Créez un compte s’ils ne l’ont pas déjà fait
• J’aime la publication
• Taguez 5 amis dans les commentaires
• Partagez la publication sur leurs histoires pour plus de publications.

C’est une formule séculaire pour attirer de nouveaux clients sur Instagram. Vous pouvez également exécuter un programme d’affiliation sur votre site Web et y référer des personnes, mais l’organisation d’un concours est beaucoup plus rapide.

Étape de l’entonnoir : Direction

Tactique Instagram suggérée : essayez le concours Tag a friend.

Rakuten, l’application de remboursement, sait ce que veulent ses clients : de l’argent ! Un prix précieux pour votre public cible n’a pas toujours une valeur monétaire élevée. Cela doit juste être quelque chose qui motive les gens à entrer.

8. Construire une véritable communauté de marque

Cette étape semble nébuleuse. « Soyez sincère ! » D’accord, mais comment ? Eh bien, si vous devez demander, vous n’êtes pas sincère.

Les clients peuvent déterminer si une marque publie du contenu « engageant » sur Instagram pour les likes, les commentaires et les partages. C’est des vibrations. Lorsque les entreprises sont sincères, elles répondent systématiquement aux commentaires et demandes des clients (pas seulement positifs), même si cela ne leur apporte aucun « avantage publicitaire ».

Les marques axées sur la communauté voient les interactions avec les clients comme une opportunité de les servir, et non comme des clients générateurs de revenus. Le résultat est des abonnés fidèles qui vous respectent et veulent vous aider à réussir.

Comme je l’ai dit, ce sont des vibrations.

Voici quelques façons de montrer que vous êtes vraiment sincère :

• Répondez aux commentaires positifs et négatifs et aux messages directs en utilisant une approche axée sur les solutions.
• Restez à l’écoute de la voix de votre marque. Par exemple, Wendy’s est connu pour son ton épicé, tandis que Lululemon maintient une communication décontractée et facile, mais professionnelle. Il n’y a pas de mauvaise réponse, soyez juste cohérent.
• Affichez le contenu généré par l’utilisateur avec des commentaires personnalisés qui incitent votre client à le partager – cela agit comme une preuve sociale.
• Écoutez les avis sur les produits… et agissez en conséquence.

Étape de l’entonnoir : Plaidoyer

Tactique Instagram recommandée : servez vos clients à chaque interaction. Être un bon auditeur.

Glossier a le dessus lorsqu’il s’agit de donner à ses clients ce qu’ils demandent. Ils publient régulièrement des photos de vrais clients utilisant leurs produits, et non des modèles, et demandent aux gens ce qu’ils veulent, puis créent ce produit.

Cela semble simple parce que ça l’est, mais écouter les gens est vraiment la clé du succès des entreprises (et des médias sociaux).