4 formules de retour sur investissement pour vous aider à obtenir une augmentation

Connaître votre LTV à partir de votre YOY ? Qu’en est-il de votre COGS à partir de votre taux de conversion ? Si vous ne comprenez rien, il est temps de passer en revue quelques formules de ROI marketing. Connaître certaines formules de retour sur investissement de base vous aidera à mieux comprendre l’impact de vos campagnes marketing et comment les améliorer.

Ensuite, lorsque votre patron vous dit : « Nous vous avons donné 50 000 $ pour les publicités Facebook, quel est le retour sur investissement [ROI] ? » ou « Quel est le taux de croissance moyen du trafic de notre site Web ce trimestre ? » vous aurez toutes les réponses.

Utilisez ces quatre formules de retour sur investissement pour analyser et prouver l’impact de vos médias sociaux et de vos canaux de marketing numérique. Et assurez-vous d’essayer notre calculateur gratuit et facile à utiliser pour voir comment vos efforts sont récompensés.

Que signifie le retour sur investissement ?

En général, ROI signifie retour sur investissement. Cependant, d’un point de vue marketing, le retour sur investissement signifie le retour sur investissement de vos activités et coûts marketing.

Le retour sur investissement est une mesure de toutes les activités marketing créatrices de valeur divisée par votre investissement dans ces activités. Votre retour sur investissement montre quelles activités marketing apportent le plus de valeur.

Après avoir pris en compte le temps, l’argent et les ressources nécessaires, quel est le rendement mesurable pour votre entreprise ? Pour trouver cette réponse, vous devez effectuer quelques calculs simples afin de déterminer quelles campagnes marketing ont généré le plus de valeur pour votre entreprise.

Voici la formule de retour sur investissement de base pour les campagnes marketing :

ROI marketing = (Valeur atteinte – Investissement réalisé) / Investissement réalisé X 100

Lorsque votre retour sur investissement est supérieur à 0, votre investissement marketing rapporte de l’argent à votre entreprise. Nous avons besoin d’un retour sur investissement positif ! Un retour sur investissement négatif signifie que vous avez investi plus que ce que vous avez gagné – en d’autres termes, vous avez perdu de l’argent.

Le retour sur investissement du marketing peut sembler décourageant au début, mais une fois que vous avez appris quelques formules simples, vous pouvez immédiatement savoir si vous avez atteint vos objectifs de retour sur investissement.

Les spécialistes du marketing avaient l’habitude d’éviter les calculs de retour sur investissement, mais les choses changent maintenant. Plus de 80 % des répondants à l’enquête Hootsuite 2022 sur les tendances sociales ont déclaré qu’ils étaient confiants dans la quantification du retour sur investissement des médias sociaux. C’est un grand bond par rapport à 68% en 2021.

Consultez le rapport sur les tendances sociales de Hootsuite pour une image complète, ou regardez cette courte vidéo sur l’état du retour sur investissement des médias sociaux :

Comment mesurer le ROI marketing : 4 formules de ROI marketing

La façon dont vous calculez votre retour sur investissement marketing dépend des objectifs de votre campagne.

Ça peut être:

• Accroître la notoriété de la marque
• Augmenter l’engagement d’une année sur l’autre
• Augmentation des conversions
• Extension du cycle de vie client (LTV)

Chacun de ces objectifs affectera la formule de retour sur investissement que vous utiliserez dans vos calculs.

Voici quatre formules de ROI marketing pour vous aider à démarrer.

Marketing ROI Formula #1 : Comment mesurer le ROI de base

Le calcul du retour sur investissement est étonnamment simple. Mais il est facile de tomber dans le piège courant d’utiliser le bénéfice brut sans tenir compte du coût des marchandises vendues.

Voici un exemple de calcul de retour sur investissement simple :

1. Disons que nous sommes une boutique de mode en ligne. Nous dépensons 100 $ en publicités Instagram Story et vendons dix t-shirts pour 25 $ chacun.
2. Notre revenu de ces ventes est de 250 $ (10 chemises x 25 $).
3. Nous allons maintenant soustraire les dépenses de marketing (100 $) des ventes brutes (250 $). Après avoir comptabilisé cette annonce Instagram Story, nous avons 150 $.
4. Nous divisons ensuite ce nombre par notre investissement marketing (100 $). Maintenant, nous avons 1,5.
5. Nous multiplions 1,5 par 100 pour trouver le retour sur investissement, qui est de 150.

ROI = (Revenu total – Investissement marketing / Investissement marketing) x 100

Selon ce calcul de base, notre retour sur investissement sera de 150 %, un rendement impressionnant. Mais, malheureusement, c’est trop beau pour être vrai.

Bien sûr, c’est un moyen facile de calculer votre retour sur investissement. Mais ces t-shirts n’étaient pas gratuits, donc cette réponse est encore incomplète.

Vous devez également tenir compte du coût de production de ce que vous vendez et soustraire ce coût de votre revenu brut. Il est recommandé de calculer votre retour sur investissement marketing en fonction de la marge brute du produit ou du service, et non du revenu brut.

Voici une façon plus précise de calculer le retour sur investissement.

Pour mesurer avec précision le retour sur investissement, vous devez connaître le deuxième calcul : le coût des marchandises vendues. Ce nombre comprendra tous les coûts de production de vos produits.

Si vous vendez un t-shirt à 25 $ et que vous ne réalisez que 10 $ de profit sur chaque unité, vous devez inclure ces informations dans votre calcul du retour sur investissement.

ROI = ((revenu total – coût total – investissement marketing) / investissement marketing) x100

Revenu total : ventes générées par votre campagne marketing (telles que les achats de produits).

COGS total : coût des marchandises vendues. Par exemple, si nous vendons des T-shirts, le prix de revient comprendra les matières premières, la main-d’œuvre et les coûts d’usine. (Vous n’aurez peut-être pas besoin de calculer cela – votre équipe financière disposera très probablement de toutes les données de coût dont elle a besoin.)

1. Tout d’abord, calculez le coût des marchandises vendues (COGS) et ajoutez-le à l’équation de retour sur investissement ci-dessus. Disons que dans notre exemple, le département des finances nous a dit plus tôt que pour chaque t-shirt de 25 $ que nous vendons, nous obtenons 15 $ de profit. Notre prix de revient sera de 10 $ par unité vendue.
2. Si nous vendions dix produits dans notre campagne publicitaire Instagram Story, notre coût total pour cette campagne serait de 100 $.
3. Nous pouvons maintenant calculer le retour sur investissement. Nous avons vendu dix produits pour 25 $ chacun, donc notre revenu total est de 250 $. Nous savons que notre prix de revient total est de 100 $. Les 100 $ que nous avons dépensés pour les publicités Instagram Story représentent notre investissement marketing.
4. Soustrayez notre prix de revient (100 $) et l’investissement marketing (100 $) de notre revenu total (250 $) et vous obtenez 50 $. Divisez 50 $ par notre investissement marketing total de 100 $. Cela nous donne 0,5. Multipliez par 100 pour obtenir le pourcentage : 50.
5. Notre retour sur investissement est de 50 %, ce qui signifie que nos publicités Instagram sont une utilisation digne du temps, des ressources et de l’argent de l’entreprise.

Conseil de pro : nous avons créé un calculateur de retour sur investissement gratuit pour les réseaux sociaux pour vous aider à calculer votre retour sur investissement pour une campagne de marketing spécifique payante ou organique. Entrez simplement vos chiffres, cliquez sur un bouton et vous obtiendrez un calcul simple et public du retour sur investissement basé sur la valeur du cycle de vie du client.

En utilisant les chiffres ci-dessus, voici à quoi ressemblerait votre ROI :

Marketing ROI Formula #2 : Comment calculer la croissance annuelle

Notre travail en tant que spécialistes du marketing consiste à stimuler la croissance et les ventes. Et l’une des meilleures façons de présenter vos résultats est d’effectuer une comparaison d’une année sur l’autre (YOY).

YOY est une méthode courante pour mesurer avec précision la croissance, car elle aide à lisser les fluctuations saisonnières. Par exemple, si vous êtes une entreprise de commerce électronique, les ventes élevées de décembre pourraient être éclipsées par une flambée des ventes du Black Friday. De même, un article de blog viral un mois peut donner l’impression que la stabilisation du trafic du mois suivant ressemble à un ralentissement.

Mais vous n’avez pas besoin d’attendre janvier pour utiliser des calculs annualisés. YOY peut vous aider à comparer les mois, par exemple en comparant la baisse du trafic en juillet 2022 à votre trafic total en juillet 2021. Vous pouvez également analyser différents trimestres (appelés trimestre par trimestre ou QOQ).

C’est un calcul simple. Sélectionnez la métrique sur laquelle vous souhaitez créer un rapport, comme le nombre total de visites de sites Web depuis Instagram en un an.

Disons que nos visites totales pour 2021 étaient de 100 000 visites, et que nos visites totales pour 2020 étaient de 90 000 visites.

1. Soustrayez 100 000 (année en cours) de 90 000 (année précédente). La différence est de 10000r.
2. Divisez 10 000 par 100 000 (année en cours). La réponse est 0,01.
3. Multipliez 0,01 par 100. Réponse : 10.
4. Votre taux de croissance en 2021 était de 10%, augmentant le trafic social de 90 000 visites en 2020 à 100 000 en 2021.

Croissance annuelle = ((Total de l’année précédente – Total de l’année en cours) / Total de l’année en cours) x 100

Le calcul régulier de la croissance d’une année sur l’autre est également utile pour comprendre quelles plateformes sociales sont les plus efficaces pour atteindre vos objectifs.

Par exemple, en 2020, vous avez peut-être constaté que Facebook est le plus efficace pour atteindre vos objectifs marketing, mais en 2021, vous avez constaté que TikTok et YouTube ont dépassé Facebook.

Dans l’enquête Hootsuite 2022 sur les tendances sociales, les spécialistes du marketing signalent qu’Instagram et Facebook sont sous-performants tandis que TikTok et Pinterest gagnent en importance. En calculant la croissance d’une année sur l’autre, les spécialistes du marketing peuvent identifier les canaux dont l’importance augmente ou diminue.

Formule ROI marketing #3 : Comment calculer votre taux de conversion

Les taux de conversion sont toujours un sujet brûlant parmi les spécialistes du marketing. Les gens se plaignent souvent d’être très bas alors qu’ils savent que leurs campagnes se portent bien. Mais si vous avez un faible taux de conversion, ne vous inquiétez pas ; vous vous trompez probablement.

Le problème est que des outils comme Google Analytics ou Optimizely calculeront automatiquement le taux de conversion pour vous. Ce nombre cumulé se retrouve généralement dans les rapports.

Pour calculer votre taux de conversion de base, procédez comme suit :

1. Tout d’abord, définissez ce qu’est une conversion. Il peut s’agir d’un téléchargement d’eBook, d’une inscription à une newsletter, d’un achat de produit, d’une demande d’essai gratuit ou de toute autre conversion que vous appréciez.
2. Divisez le nombre total d’objectifs atteints dans Google Analytics par le nombre total de visites (il peut s’agir du trafic sur les réseaux sociaux, du trafic total sur le site Web ou du nombre total de visites sur votre site Web).
3. Multipliez la réponse par 100 et vous obtiendrez votre taux de conversion. Par exemple, dix abonnements à la newsletter (objectifs atteints) divisés par 1 000 visites de sites Web équivaut à 0,1.
4. Pour savoir à quoi cela ressemble en pourcentage, multipliez 0,01 par 100. La réponse est 10, donc votre taux de conversion est de 1 %.

Taux de conversion de base = (Total des objectifs atteints / Total des visites) x 100.

« Attendez, 1 % ? » Tu penses. « Ce n’est pas possible ! »

Le problème est que vous utilisez un nombre global – par exemple, le nombre total de visites sur votre site Web – et non les segments de marché que vous ciblez réellement. Par conséquent, la plupart des taux de conversion semblent faibles.

Himanshu Sharma, auteur de Math and Statistics for Web Analytics and Conversion Optimization , offre d’excellents conseils pour des calculs de taux de conversion plus précis.

Comme il l’explique , « Google Analytics prendra en compte chaque personne sur la planète lors du calcul de votre taux de conversion. » qui n’a pas acheté ?).

Sharma propose une solution simple : « Créez et appliquez un nouveau segment avancé (nommé « Trafic du marché cible ») dans votre vue ou votre profil Google Analytics qui n’affiche que le trafic de votre marché cible. »Vous verrez désormais des données de trafic beaucoup plus pertinentes, et votre patron ne vous demandera pas constamment pourquoi seulement 5 % des prospects sont convertis.

Pour calculer un taux de conversion plus précis, suivez les mêmes étapes que ci-dessus. Cette fois, assurez-vous que le nombre que vous utilisez pour le nombre total de visites n’inclut que votre marché cible en utilisant les segments avancés de Google pour filtrer les sources de trafic non pertinentes.

Taux de conversion réel =

(Nombre total d’objectifs atteints / nombre total de visites par marché cible) x 100

À l’aide de Google Analytics, vous pouvez également afficher les points de contact client par canal, en attribuant un crédit aux points de contact à partir de la première visite de vos clients sur votre site.

Source : blog Google Marketing Platform.

Formule de retour sur investissement marketing n° 4 : comment calculer la valeur à vie du client (LTV)

La valeur à vie du client mesure combien une entreprise prédit qu’elle gagnera d’un client moyen pendant la durée de la relation avec l’entreprise. C’est un moyen de quantifier la relation client.

Vous devez connaître la valeur à vie (LTV) de vos clients afin de créer des plans marketing précis.

Considérez une entreprise comme Netflix. Leur plan de base est de 9,99 $. Disons que l’utilisateur moyen s’inscrit et reste avec eux pendant deux ans avant d’annuler. Ensuite, après le lancement du marketing par e-mail de Netflix ou l’annonce d’une nouvelle saison d’une émission comme Stranger Things, l’utilisateur moyen se réabonne et reste encore 15 mois.

Cela signifie que le client moyen rapporte 389,61 $ pour Netflix.

Lorsque vous faites de la publicité sur Facebook ou que vous offrez des remises pour faire revenir des clients Netflix, vous devez garder cette LTV à l’esprit afin que les coûts de marketing de l’acquisition de clients ne rongent pas tous les bénéfices qu’un client peut apporter.

Un moyen simple de calculer le LTV

Selon votre modèle économique, le calcul du LTV peut être assez complexe. Donc, aujourd’hui, nous nous en tiendrons à un moyen simple de calculer le LTV.

LTV nous demande de fournir des données et des réponses à quatre questions clés. Voici ce dont vous avez besoin :

1. Valeur moyenne des commandes (AOV) : combien un client dépense-t-il en moyenne par visite ? Pour un café, cela pourrait être la quantité de café au lait que le client moyen achète. Pour un magasin de chaussures en ligne, il s’agit du montant moyen du panier.

Comment calculer l’AOV :

1. La meilleure façon de collecter des données pour AOV est de travailler avec votre équipe financière ou votre comptable. Chaque entreprise enregistre les taxes, de sorte que votre comptable connaîtra le chiffre d’affaires total que vous avez déclaré l’année dernière.
2. Parlez ensuite à votre équipe d’analyse et obtenez le nombre total de commandes pour l’année dernière.
3. Divisez le revenu total par le nombre total de commandes. Cela vous donne AOV.

Si vous n’avez pas de groupe de comptables, téléchargez vos données de chiffre d’affaires depuis PayPal ou Stripe (ou celui que vous utilisez), puis téléchargez le nombre total de commandes depuis votre panier ou votre processeur de paiement. Si vous utilisez une plate-forme de commerce électronique comme Shopify, ils facilitent généralement la recherche de ces numéros.

2. Fréquence d’achat (PF) :

À quelle fréquence les clients achètent-ils chez vous ?

Si vous êtes un café, vous pouvez voir les mêmes clients chaque semaine. Mais si vous êtes un courtier en hypothèques, vous ne verrez peut-être les mêmes clients que quelques fois dans votre vie.

Comment déterminer la fréquence des achats :

Une grande entreprise suit probablement déjà ces données, mais une plus petite peut effectuer des recherches simples. Par exemple, un café peut utiliser une carte de fidélité pour suivre les clients réguliers. Ou vous pouvez demander de l’aide à votre équipe de données.

Tout ce qu’ils ont à faire est de diviser le nombre total de commandes par le nombre de clients uniques. Cela vous donne votre fréquence d’achat. Par exemple, vous pouvez télécharger toutes les transactions de PayPal et les analyser dans une feuille de calcul.

3. Valeur Client (CV) : Il s’agit de la valeur moyenne d’un client. C’est combien d’argent nous pouvons raisonnablement nous attendre à extraire des portefeuilles de nos clients.

Comment calculer la valeur client :

1. Pour le calcul, vous utiliserez les nombres de AOV et PF.
2. Multipliez votre numéro AOV (voir ci-dessus) par votre numéro PF. La réponse est votre valeur client moyenne.

CV = AOV x PF

4. Espérance de vie client (CAL) : combien de temps un client restera-t-il client ? Une marque comme Honda essaie de faire de vous un client pour la vie (achetez une Civic à l’université, achetez une mini-fourgonnette lorsque les enfants arrivent et partez au coucher du soleil dans votre Accord fantaisiste). Bien sûr, cela varie d’une entreprise à l’autre.

Tout mettre ensemble : calculer le LTV

OK, vous avez collecté toutes les données pour les métriques répertoriées ci-dessous :

• AOV – valeur moyenne des commandes
• PF – Fréquence d’achat
• Résumé – valeur pour le client
• CAL – espérance de vie des clients
• CLV – valeur à vie du client

Pour calculer la LTV, complétez simplement la formule ci-dessous :

CLV = CV x CAL

Multipliez votre numéro de CV par votre numéro CAL. Boom! Vous connaissez maintenant la CLV moyenne de vos clients.

Conseil : Vous n’êtes toujours pas sûr de votre retour sur investissement ? Utilisez notre boîte à outils de retour sur investissement des médias sociaux pour apprendre les bases. Il comprend trois ressources principales avec un guide simple et un cadre clair.

Des outils pour vous aider à suivre votre ROI marketing

Maintenant que vous connaissez la formule de calcul de votre ROI marketing, voici quelques outils qui faciliteront le suivi de votre ROI.

1. Excel ou Google Sheets

Essayer de tout comprendre à la main devient vite ennuyeux. Cela vous laisse également ouvert à une erreur humaine évidente. Lorsque vous essayez de suivre un grand nombre de chiffres, des outils de tableur comme Excel et Google Sheets sont utiles. Vous pouvez les utiliser pour calculer et suivre votre retour sur investissement marketing en un seul endroit.

Voici un exemple de la façon dont vous pouvez utiliser Excel pour calculer le taux de croissance annuel :

1. Ouvrez une feuille Excel et créez trois colonnes : A, B et C.
2. Entrez le nombre « 2020 » dans la cellule A1. Dans la cellule A2, entrez « 2021 ».
3. Mettez le montant total du trafic, des prospects ou des ventes pour 2020 dans la cellule B1. Dans B2, entrez le montant total du trafic, des prospects ou des ventes pour 2021.
4. Accédez à la cellule C2 et saisissez la formule suivante : =(B2-B1)/B1.
5. Vous avez maintenant votre taux de croissance annualisé dans la colonne C.

Ensuite, tout ce que vous avez à faire est de montrer votre patron et d’attendre la promotion !

Vous pouvez utiliser Excel ou Google Sheets pour calculer toutes les formules de retour sur investissement de votre campagne. Le calcul régulier de vos données de retour sur investissement après chaque campagne vous aidera à suivre votre retour sur investissement dans le temps et à repérer les tendances les plus performantes.

Si, comme moi, vous avez peur des feuilles de calcul, vous pouvez acheter des modèles personnalisés prêts à l’emploi comme celui ci-dessous. Tout ce que vous avez à faire est d’entrer vos chiffres et le tableur fera le reste pour vous.

Source de l’image : Etsy

2. Impact Suite Hoot

Hootsuite Impact mesure le retour sur investissement du marketing des médias sociaux sur les canaux sociaux payants, propres et gagnés.

Impact se synchronise avec vos systèmes d’analyse existants afin que vous puissiez intégrer vos données sociales avec le reste de vos numéros d’entreprise importants. Il simplifie la création de rapports et fournit des recommandations simples pour vous aider à améliorer votre retour sur investissement sur les réseaux sociaux.

Regardez cette vidéo de 3 minutes pour en savoir plus sur l’utilisation de Hootsuite Impact :

Vous pouvez même recevoir des rapports automatiques directement dans votre boîte de réception afin que vous n’ayez pas à les télécharger vous-même.

Essayez Hootsuite gratuitement. Vous pouvez annuler à tout moment.

Comment utiliser vos calculs de ROI

Mesurer votre retour sur investissement marketing vous aidera à comprendre l’efficacité de vos campagnes, à mettre en évidence leur valeur pour votre organisation et à améliorer votre stratégie au fil du temps. Voici comment utiliser au mieux le calcul du retour sur investissement.

Comprendre ce qui fonctionne (et ce qui ne fonctionne pas)

Mesurer votre retour sur investissement marketing est essentiel pour construire et optimiser votre stratégie de marketing social. Il met en évidence ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Au lieu de deviner quelles sont vos campagnes les plus performantes, le retour sur investissement vous donne des mesures spécifiques aux médias sociaux. Vous pouvez utiliser ces chiffres pour éclairer les futures décisions de campagne stratégique.

Prouvez la valeur de votre travail à la direction

Vous a-t-on déjà dit que les campagnes marketing n’étaient que des absurdités créatives ? Un tel récit se termine par des chiffres solides sous la forme d’un retour sur investissement fiable. Ainsi, la prochaine fois que votre PDG vous dira qu’il veut réduire votre budget marketing, vous pourrez lui revenir avec des preuves concrètes que vos campagnes offrent une valeur mesurable.

Connaître le retour sur investissement de vos campagnes marketing montre à la direction que les ressources, le temps et le budget sont consacrés à vos campagnes marketing de la bonne manière.

Discutez d’un budget plus élevé pour votre équipe

Il est plus facile de justifier les dépenses sur des stratégies qui offrent plus de valeur qu’elles ne valent. Ainsi, lorsque vous avez d’excellents antécédents en matière de retour sur investissement élevé, vous êtes plus susceptible de convaincre la direction d’allouer plus de budget à vos campagnes.

Rappelez-vous la grande image

Bien que le calcul du retour sur investissement marketing fasse partie intégrante de toute campagne, ne vous attardez pas tellement sur le retour sur investissement que vous oubliez les valeurs de votre marque.

Prioriser les campagnes juste pour obtenir quelques likes et commentaires n’ajoutera pas de valeur à votre marque à moins qu’elle ne soit pertinente pour votre public. Cela peut même nuire à vos relations avec votre marque et votre public à long terme.

Savoir comment mesurer le retour sur investissement du marketing ne consiste pas seulement à courir après les chiffres. Le marketing peut également vous aider à améliorer le service à la clientèle et à établir des relations avec les employés.