La vente sociale expliquée : un guide de la vente sur les réseaux sociaux pour 2023
Vente sociale – Vous en avez peut-être entendu parler, mais vous ne comprenez pas tout à fait ce que cela signifie.
Vous pensez que c’est la même chose que le marketing des médias sociaux ? (Spoiler: ce n’est pas le cas.)
Ou peut-être pensez-vous qu’il ne s’agit que d’une publicité sur les réseaux sociaux ? (Spoiler 2 : Pas non plus. C’est complètement différent.)
En bref, la vente sociale permet à votre entreprise de se concentrer sur les perspectives commerciales des médias sociaux, d’établir des relations avec un réseau de prospects et d’augmenter les ventes sur les médias sociaux. Avec la bonne approche, la vente sociale peut remplacer la terrible pratique du démarchage téléphonique.
Si vous n’avez pas encore intégré la vente sociale dans votre entonnoir, vous risquez de perdre des clients au profit de concurrents plus expérimentés sur les réseaux sociaux. Mais une fois que vous aurez fini de lire ce guide, vous aurez toutes les informations nécessaires pour le modifier.
Dans cet article, nous :
- Répondez à la question : Qu’est-ce que le social selling ?
- Expliquez ce qu’est un indice de vente sociale.
- Partagez 4 raisons pour lesquelles votre entreprise devrait se soucier de la vente sociale.
- Décrire des trucs et astuces pour vendre sur les réseaux sociaux.
- Énumérez 3 principaux outils de vente sociale.
Nous allons passer aux choses sérieuses.
La vente sociale consiste à utiliser les canaux de médias sociaux d’une marque pour se connecter avec des clients potentiels, se connecter avec eux et générer des prospects. La tactique peut aider les entreprises à atteindre leurs objectifs de vente.
Pensez à la vente sociale comme à l’établissement de relations modernes. S’engager activement avec des clients potentiels sur les réseaux sociaux peut vous aider à devenir la première marque qu’un client potentiel regarde lorsqu’il est prêt à effectuer un achat. Et cela peut remplacer les stratégies d’établissement de relations et de vente obsolètes comme le démarchage téléphonique !
Ce que la vente sociale n’est pas
La vente sociale ne consiste certainement pas seulement à bombarder des inconnus avec des tweets et des messages privés indésirables. C’est du spam. Ne faites pas cela.
La vente sociale ne consiste pas seulement à ajouter de nouveaux contacts à votre liste. Il s’agit de rendre ces interactions significatives et de présenter votre marque comme une solution à un problème. Lorsque vous faites cela, vous êtes plus susceptible de gagner la confiance et la loyauté.
Par exemple, la société de soins naturels de la peau SoKind utilise les principes de base de la vente sociale dans cette publication Facebook. Ils décrivent clairement comment leur produit résout le problème pour les mamans. Mettre l’accent sur la valeur des produits aide la marque à attirer naturellement le bon public cible et à stimuler les ventes :
Êtes-vous déjà dans la vente sociale?
Probablement! Si votre marque a une page commerciale Facebook, une page LinkedIn ou un profil Twitter, ou est active sur toute autre plateforme, vous connaissez déjà les bases de la vente sociale.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la vente sur les réseaux sociaux, suivez le cours Hootsuite Academy Social Media Sales Certification :
Le Social Selling Index (SSI) est une mesure utilisée pour mesurer l’impact des efforts de vente sociale d’une marque.
LinkedIn a introduit le concept de SSI pour la première fois en 2014. LinkedIn SSI combine quatre composants pour déterminer un score. Il regarde pour voir si vous êtes:
- Construire une marque professionnelle avec un profil LinkedIn bien géré.
- Trouver les bonnes personnes sur la plateforme.
- Partagez du contenu pertinent et inspirant la conversation.
- Construire et renforcer les relations.
Pour connaître votre score SSI sur LinkedIn, connectez-vous à votre compte et rendez-vous sur le tableau de bord du Social Selling Index . Considérez votre évaluation comme un point de départ pour commencer à améliorer vos performances de vente sur les réseaux sociaux.
Si vous n’êtes toujours pas vendu (voyez ce que nous avons fait là-bas ?) grâce à la vente sociale, voici 4 raisons pour lesquelles vous devriez essayer.
1. La vente sociale fonctionne
Ne nous croyez pas sur parole. Selon les données internes de LinkedIn Sales Solutions :
- Les entreprises qui se classent bien dans le social selling créent 45 % d’opportunités de vente en plus que les marques dont l’indice de social selling est faible.
- Les entreprises qui privilégient la vente sociale ont 51 % plus de chances d’atteindre leurs quotas de vente.
- 78% des entreprises de médias sociaux vendent plus que les entreprises de médias non sociaux.
2. La vente sociale aide les professionnels de la vente à établir de vraies relations
Un article récent de Forbes indique que « 87 % des professionnels de l’événementiel d’entreprise ont annulé des événements en raison de la pandémie, tandis que 66 % ont reporté des événements ».
Le réseautage et l’établissement de relations se sont déplacés en ligne en raison de la pandémie de COVID-19, et c’est maintenant le moment idéal pour donner la priorité à la vente sociale.
La vente sociale crée des opportunités pour renforcer la notoriété de la marque et se connecter avec de nouveaux clients potentiels sur les réseaux sociaux où ils sont déjà actifs et s’engagent dans des conversations. L’utilisation d’outils d’écoute sociale permet à vos commerciaux d’aller plus loin et d’identifier les clients potentiels qui parlent déjà de votre entreprise, de vos concurrents ou de votre secteur.
Cela signifie que vous pouvez atteindre un public déjà intéressé par ce que vous avez à offrir et établir une véritable connexion avec lui en proposant des informations utiles au bon moment. L’authenticité crée la confiance, qui à son tour peut devenir la fidélité des clients.
3. Vos clients (et potentiels) sont déjà engagés dans l’achat social
Au cours des six derniers mois de 2020, 25 % des Américains âgés de 18 à 34 ans ont effectué un achat via les réseaux sociaux. En Inde, au Royaume-Uni, en Australie et en Nouvelle-Zélande, environ un tiers des personnes âgées de 18 à 34 ans ont effectué des achats via les réseaux sociaux au cours de la même période.
Source : Statistiques
Compte tenu du grand nombre de personnes qui utilisent actuellement les médias sociaux, le potentiel des marques pour la vente sociale est énorme :
- 4,2 milliards de personnes dans le monde sont des utilisateurs actifs des médias sociaux.
- Rien qu’en 2020, les plateformes de médias sociaux ont atteint 490 millions d’utilisateurs.
- Il s’agit d’une augmentation de 13,2 % – en 2019, le taux de croissance était de 7,2 %.
Source : État numérique mondial 2021
De plus, bon nombre de ces utilisateurs utilisent des plateformes sociales pour la recherche de marque. En termes simples, ces utilisateurs se préparent à acheter.
Source : État numérique mondial 2021
4. Vos principaux concurrents vendent déjà via les médias sociaux.
Utiliser le social selling signifie rester compétitif. D’autres marques sont actives sur les réseaux sociaux, interagissant avec des clients potentiels sur des plateformes sociales populaires. Selon Statista : « On estime qu’en 2020, 25 % des entreprises de commerce électronique dans le monde prévoyaient de vendre leurs produits sur les réseaux sociaux . ”
Voyons maintenant les chiffres :
- 200 millions d’utilisateurs d’Instagram visitent le profil au moins une fois par jour, et 81 % des utilisateurs d’Instagram explorent les produits et services de la plateforme.
- 18,3 % des utilisateurs américains de Facebook ont effectué un achat via Facebook en 2020.
Source : eMarketer
- 70 % des utilisateurs de YouTube ont acheté le produit d’une marque après l’avoir vu sur YouTube.
- 96% des spécialistes du marketing de contenu B2B utilisent LinkedIn pour le marketing organique. Facebook est la deuxième plateforme la plus populaire utilisée par 82 % des spécialistes du marketing de contenu B2B.
(Ce n’est pas tout ! Nous avons rédigé un article avec plus de 140 statistiques sur les réseaux sociaux qui comptent pour les spécialistes du marketing en 2021.)
Bref, ça dépend.
Votre choix doit dépendre de votre public cible et de votre approche de la vente sociale.
Twitter et Instagram sont d’excellentes plateformes d’engagement client. Ils offrent des outils pour répondre aux demandes des clients, et ce sont les espaces virtuels habituels où la communication se fait naturellement. En termes simples, ils sont parfaits pour nouer des relations.
Par exemple, Destination BC crée de nouvelles connexions avec les utilisateurs et établit des relations en commentant activement les publications des utilisateurs :
Et Left On Friday répond aux commentaires des utilisateurs et des influenceurs pour poursuivre la relation établie :
LinkedIn, d’autre part, est une plate-forme commerciale plus formelle idéale pour les entreprises B2B qui cherchent à identifier et à se connecter avec les décideurs d’entreprise. Ici, les entreprises peuvent contacter directement des clients potentiels pour essayer de construire une relation professionnelle :
En effet, selon LinkedIn :
- 89 % des spécialistes du marketing B2B se tournent vers LinkedIn pour générer des prospects.
- 62 % des spécialistes du marketing B2B affirment que LinkedIn génère des prospects deux fois plus rapidement que le deuxième canal social le plus efficace.
En d’autres termes, utilisez la plateforme sociale que votre public préfère et la plateforme que votre marque peut utiliser à tout moment !
Voici comment démarrer sur trois plates-formes populaires :
1. Gagner la confiance
Si vous entretenez de bonnes relations avec vos relations, demandez-leur de confirmer ou de recommander. Ils sont publiés sur votre profil et peuvent vous aider à gagner instantanément la confiance de nouveaux contacts.
Voici un exemple des nombreux témoignages sur le profil de l’explorateur et conteur Brené Brown :
En tant que marque, assurez-vous que votre profil met en évidence les expériences pertinentes pour le prospect ou le client, en soulignant comment vous avez aidé les clients précédents à atteindre leurs objectifs.
Vous devez également partager uniquement des informations et du contenu provenant de sources fiables et maintenir un ton professionnel dans toutes vos activités sur LinkedIn.
2. Développez votre réseau LinkedIn
Utilisez la fonction de recherche de LinkedIn pour étendre votre réseau en recherchant des connexions réciproques avec vos contacts existants.
Vous pouvez également rejoindre des groupes LinkedIn liés à votre secteur pour entrer en contact avec des pairs et des clients potentiels.
3. Utilisez le navigateur de vente LinkedIn
Sales Navigator , l’outil professionnel de vente sociale de LinkedIn, peut vous aider à améliorer les perspectives de vente grâce à une messagerie personnalisée et à mieux comprendre vos performances grâce à des analyses approfondies.
Twitter est un excellent réseau pour écouter les médias sociaux. Vous pouvez créer des listes Twitter pour surveiller le contenu de groupes de personnes spécifiques. Voici trois listes Twitter clés que vous pouvez utiliser pour démarrer la vente sociale en ligne.
1. Clients existants
Utilisez cette liste pour garder un œil sur vos clients existants et garder un œil sur la possibilité de répondre à leurs tweets ou de les aimer. Cela vous aidera à garder votre marque sous les projecteurs.
Cependant, n’en faites pas trop. Assurez-vous que vos interactions avec les clients ont du sens : n’aimez que les tweets que vous aimez vraiment et ne commentez que lorsque vous avez quelque chose de valable à dire. Et assurez-vous de rester pertinent : vos clients n’ont pas besoin de votre marque pour interagir avec les mises à jour personnelles.
2. Perspectives
Au fur et à mesure que vous identifiez des clients potentiels, ajoutez-les à votre liste personnelle. Mais n’interagissez pas avec eux avec le même sentiment d’intimité que vous le feriez avec des clients existants. Au lieu de cela, gardez un œil sur les demandes d’aide ou les plaintes concernant vos concurrents. De cette façon, vous pouvez répondre avec un commentaire utile (et l’échange peut servir de preuve sociale organique pour d’autres clients potentiels).
3. Concurrents
Ajouter des concurrents à votre liste personnelle vous permet de les suivre sans les suivre. Cela peut aider à générer des idées pour vos propres efforts de vente sur les réseaux sociaux.
Assurez-vous de créer une page Facebook, puis utilisez ces stratégies pour commencer à vendre sur les réseaux sociaux.
1. Interagissez avec d’autres entreprises
Facile à connecter avec des likes, des commentaires et des partages. Mais allez encore plus loin : si vous créez un contenu réfléchi et précieux, il est plus susceptible d’être partagé, ce qui augmente la portée de votre marque. Votre page Facebook peut être exposée à un tout nouveau public lorsque d’autres entreprises partagent et aiment votre contenu.
2. Interagissez avec vos abonnés
Répondez toujours aux commentaires des abonnés et aux mentions de votre marque. De plus, lorsque vous rédigez vos propres publications sur les réseaux sociaux, incluez des questions pour susciter des conversations avec votre public – elles n’ont pas besoin d’être directement liées à votre produit ou service pour être efficaces !
Ce voyagiste pose une question et parle des otaries avant de faire le lien entre le poste et son entreprise :
Cette stratégie vous permet de vous engager directement avec vos abonnés, d’établir des relations et de vous aider à développer votre image d’expert.
Meilleures pratiques de vente sociale
Quelle que soit la plate-forme que vous utilisez pour atteindre votre public unique, assurez-vous de suivre des conseils de vente éprouvés sur les réseaux sociaux. En voici 4 à retenir.
1. Construisez votre marque en offrant de la valeur
Lorsque vous interagissez avec des clients potentiels et des clients via les médias sociaux, il est important de ne pas devenir trop vénal. Et si votre marque est nouvelle sur la plate-forme de médias sociaux, ne plongez pas directement dans la vente sociale. Avant de passer aux offres commerciales, établissez-vous comme un expert de votre secteur.
Une façon de développer votre marque sur les réseaux sociaux pour la vente sociale consiste à partager du contenu intéressant, précieux et partagé. Pour les marques B2B et les influenceurs utilisant LinkedIn, cela peut signifier partager du contenu écrit par d’autres qui correspond à votre marque :
Ou cela peut signifier écrire et partager un contenu convaincant que d’autres trouvent utile pour faire de votre marque (ou de votre marque personnelle) un leader de l’industrie. Par exemple, Destination BC partage du contenu commercial susceptible d’intéresser son réseau professionnel :
Essentiellement, montrez à vos clients potentiels que vous ne voulez pas simplement obtenir quelque chose. Vous êtes aussi ici pour donner quelque chose.
2. Écoutez de manière stratégique et établissez des relations avec les bonnes personnes
Une vente sociale efficace signifie attention. En d’autres termes, assurez-vous d’être à l’écoute sur les réseaux sociaux.
Utilisez les listes et les flux sociaux de Hootsuite pour suivre ce que les gens disent de vous, de votre entreprise, de votre secteur et de vos concurrents. Gardez un œil sur les points faibles et les demandes qui vous donnent des opportunités naturelles de trouver des solutions.
Vous devez également utiliser votre réseau existant dans la mesure du possible. Avant d’approcher l’un des prospects que vous identifiez, vérifiez leurs listes de suiveurs et de suiveurs pour voir si vous avez des connexions réciproques. Si c’est le cas, demandez à votre contact général de vous présenter.
3. Restez réaliste
Au lieu d’écrire une note et de l’envoyer à d’innombrables acheteurs potentiels, prenez le temps de personnaliser vos messages de vente sur les réseaux sociaux. Cela signifie que vous pouvez :
- Confirmez vos contacts professionnels communs.
- Faites référence à un élément de contenu que vous avez tous les deux partagé ou auquel vous avez réagi.
- Mettez en évidence un intérêt commun ou quelque chose d’autre que vous avez en commun.
En d’autres termes, soyez vous-même. Connectez-vous en entamant une conversation réelle et sincère !
Bien sûr, vous pouvez utiliser des outils automatiques comme et commenter, mais ils ne font rien pour établir un rapport. En fait, ils peuvent causer de graves dommages à votre marque personnelle et professionnelle. Quand il s’agit de vendre, rien ne vaut parler à une vraie personne.
4. Soyez cohérent
Enfin, ne vous attendez pas à des résultats immédiats. Si vos efforts d’établissement de relations n’apportent pas de résultats immédiats, n’abandonnez pas. Certains contacts ne sont peut-être pas encore prêts à acheter ce que vous proposez – restez en contact.
Suivi avec de nouveaux prospects. Contactez les contacts que vous avez déjà contactés, mais dont vous n’avez pas entendu parler depuis un certain temps. Entretenez une relation significative en les félicitant pour leur transition vers un nouveau poste ou une nouvelle entreprise, ou en interagissant avec le contenu qu’ils partagent sur les réseaux sociaux. Soyez prêt à offrir des conseils ou de l’aide, même si cela ne fait pas directement la promotion de votre produit.
Pour augmenter vos chances de trouver de nouveaux clients sur les réseaux sociaux, utilisez un logiciel de social selling. En voici 3 pour vous aider à démarrer :
1. Boîte de réception
Que les méthodes de vente sociale de votre marque incluent des messages privés, des publications publiques (comme des commentaires) ou les deux, Hootsuite Inbox les gardera en ordre.
Considérez cet outil de vente sociale comme un moyen pratique de conserver toutes les discussions sur les réseaux sociaux de votre marque au même endroit. À l’aide de la boîte de réception Hootsuite, vous pouvez suivre, organiser et répondre à tous les messages privés et publics que votre marque reçoit sur de nombreuses plateformes sociales.
Une communication organisée sur les réseaux sociaux est un moyen de s’assurer qu’aucun message ne se perd et que tous ceux qui vous contactent reçoivent une réponse.
D’autres fonctionnalités utiles incluent :
- Des filtres pratiques que vous pouvez appliquer pour trouver rapidement et facilement le bon fil de discussion, même si vous traitez de gros volumes de messages et de commentaires.
- Des solutions de collaboration et de collaboration qui vous permettent d’attribuer des messages aux membres de l’équipe en tant que tâches afin que chaque demande soit traitée par la meilleure personne de votre entreprise.
- Réponses enregistrées que vous pouvez réutiliser pour répondre rapidement aux questions courantes.
Voici plus d’informations sur la façon de tirer le meilleur parti de la boîte de réception Hootsuite :
2. Gain
Cette application s’intègre à Hootsuite et constitue un moyen efficace pour votre marque d’étendre votre portée sur les réseaux sociaux. En bref, Amplify aide votre marque à accroître sa visibilité en ligne en permettant aux membres de l’équipe de partager facilement les actualités, les campagnes ou les annonces de l’entreprise.
Une application de défense des employés comme Amplify peut aider les employés à se sentir engagés et obligés de partager le contenu de l’entreprise, ce qui est un excellent moyen organique pour votre marque de générer de nouveaux prospects. En effet, la connexion aux réseaux personnels de vos employés étend la portée de votre contenu.
Source : HootSuite
3. Département des ventes
Cette application s’intègre également à Hootsuite et constitue un moyen simple de rechercher, de modifier et de suivre de nouveaux prospects.
Avec Salesforce, vous pouvez obtenir de nouveaux enregistrements de clients ou de prospects dans votre application directement à partir des flux Hootsuite. De plus, Salesforce facilite la recherche de prospects et leur qualification. Vous pouvez également ajouter des informations supplémentaires aux enregistrements Salesforce existants pour éclairer les futures conversations commerciales sur les réseaux sociaux.
Voici plus d’informations sur la façon de tirer le meilleur parti de Salesforce avec Hootsuite :
La vente a toujours consisté à établir des relations, à établir la confiance et à fournir les bonnes solutions aux bons clients potentiels au bon moment. La vente sociale est comme ça aussi. Il utilise simplement les médias sociaux pour vous aider à établir des relations, à développer votre réseau, à optimiser la génération de prospects et à atteindre vos objectifs de vente !
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