ソーシャル セリングの説明: 2023 年のソーシャル メディア セリングのガイド
ソーシャル セリング – これについては聞いたことがあるかもしれませんが、その意味はよく理解していません。
ソーシャルメディアマーケティングと同じだと思いますか？（ネタバレ：そうではありません。）
それとも、単なるソーシャルメディア広告だと思いますか? (ネタバレ2: どちらでもない。全く違う。)
つまり、ソーシャル セリングを利用すると、企業はソーシャル メディア ビジネスの見込み客に焦点を当て、リードのネットワークとの関係を構築し、ソーシャル メディアの売上を増やすことができます。適切なアプローチをとれば、ソーシャル販売は勧誘電話というひどい行為に取って代わることができます。
ソーシャル セリングをファネルにまだ組み込んでいない場合は、経験豊富なソーシャル メディアの競合他社にビジネスを奪われる可能性があります。ただし、このガイドを読み終えると、変更するために必要な情報がすべて得られます。
この投稿では次のことを行います。
- 質問に答えてください: ソーシャル販売とは何ですか?
- ソーシャル セリング インデックスとは何かについて説明します。
- あなたのビジネスがソーシャル セリングに注意を払う必要がある 4 つの理由を共有してください。
- ソーシャルメディアで販売するためのヒントとコツを概説します。
- 主要なソーシャル販売ツールを 3 つ挙げます。
本題に入りましょう。
ソーシャル販売とは、ブランドのソーシャル メディア チャネルを使用して潜在的な顧客とつながり、つながりを持ち、リードを獲得する実践です。この戦術は、企業が売上目標を達成するのに役立ちます。
ソーシャル セリングを現代の人間関係構築と考えてください。ソーシャル メディア上で潜在顧客と積極的に関わることで、潜在顧客が購入しようとするときに最初に注目するブランドになることができます。そして、電話勧誘などの時代遅れの関係構築や販売戦略を置き換えることができます。
ソーシャル販売ではないもの
確かにソーシャル販売は、見知らぬ人に迷惑なツイートやプライベートメッセージを大量に送りつけるだけではありません。これはスパムです。そんなことしたらダメ。
ソーシャル販売は、リストに新しい連絡先を追加するだけではありません。重要なのは、これらのインタラクションを有意義なものにし、問題の解決策としてブランドを提示することです。これを行うと、信頼と忠誠心を獲得する可能性が高くなります。
たとえば、ナチュラル スキンケア会社 SoKind は、この Facebook 投稿でソーシャル セリングの基本原則を使用しています。彼らは、自社の製品が母親の問題をどのように解決するかを明確に説明しています。製品の価値を強調すると、ブランドは自然に適切な対象ユーザーを引き付け、売上を伸ばすことができます。
すでにソーシャル販売を始めていますか?
おそらく！あなたのブランドが Facebook ビジネス ページ、LinkedIn ページ、Twitter プロフィールを持っているか、その他のプラットフォームで活動している場合は、ソーシャル セリングの基本をすでに理解していることになります。
ソーシャル メディア セールスについてさらに詳しく知りたい場合は、Hootsuite Academy ソーシャル メディア セールス認定コースを受講してください。
ソーシャル セリング インデックス (SSI) は、ブランドのソーシャル セリング取り組みの影響を測定するために使用される指標です。
LinkedIn は 2014 年に初めて SSI の概念を導入しました。LinkedIn SSI は4 つのコンポーネントを組み合わせてスコアを決定します。あなたが次のような人であるかどうかを確認します。
- 適切に管理された LinkedIn プロフィールでプロフェッショナル ブランドを構築します。
- プラットフォーム上で適切な人材を見つける。
- 関連性があり、会話を促すコンテンツを共有します。
- 関係の構築と強化。
LinkedIn で SSI スコアを確認するには、アカウントにサインインし、Social Selling Index ダッシュボードに移動します。ソーシャル メディアの販売パフォーマンスを向上させるための出発点として評価を扱います。
ソーシャル セリングを通じてまだ販売されていない場合 (私たちが行ったことをご覧ください?)、試してみるべき 4 つの理由を以下に示します。
1. ソーシャル販売作品
私たちの言葉を鵜呑みにしないでください。LinkedIn Sales Solutions の内部データによると、次のようになります。
- ソーシャル セリングで上位にランクされている企業は、ソーシャル セリング指数が低いブランドよりも 45% 多くの販売機会を創出します。
- ソーシャル販売を優先する企業は、販売ノルマを達成する可能性が 51% 高くなります。
- ソーシャル メディア企業の 78% は、ソーシャル メディア以外の企業よりも売上が高くなります。
2. ソーシャル セリングは、営業担当者が真の関係を築くのに役立ちます
最近のフォーブスの記事には、「ビジネスイベント専門家の87％がパンデミックのためイベントをキャンセルし、66％がイベントを延期した」と記載されています。
新型コロナウイルス感染症のパンデミックによりネットワーキングと関係構築がオンラインに移行しており、今こそソーシャル セールスを優先する最適な時期です。
ソーシャル販売は、ブランドの認知度を高め、すでにアクティブで会話に参加しているソーシャル メディア上で新しい潜在顧客とつながる機会を生み出します。ソーシャルリスニングツールを使用すると、営業担当者はさらに一歩進んで、すでにあなたのビジネス、競合他社、または業界について話している潜在的な顧客を特定できます。
これは、適切なタイミングで有益な情報を提供することで、あなたが提供するものにすでに興味を持っている視聴者にリーチし、彼らとの真のつながりを確立できることを意味します。信頼性は信頼を生み出し、それが顧客ロイヤルティとなる可能性があります。
3. あなたの顧客 (および潜在的顧客) はすでにソーシャルバイイングに参加しています
2020 年の過去 6 か月間で、18 ～ 34 歳のアメリカ人の 25% がソーシャル メディアを通じて商品を購入しました。インド、英国、オーストラリア、ニュージーランドでは、18 歳から 34 歳までの人の約 3 分の 1 が、同じ期間にソーシャル メディアを通じて購入を行っています。
出典:統計
現在ソーシャル メディアを使用している膨大な数の人々を考慮すると、ブランドのソーシャル セリングの可能性は非常に大きくなります。
- 世界中の 42 億人がソーシャル メディアのアクティブ ユーザーです。
- 2020 年だけで、ソーシャル メディア プラットフォームのユーザー数は 4 億 9,000 万人に達しました。
- これは 13.2% の増加であり、2019 年の成長率は 7.2% でした。
出典: Global Digital State 2021
さらに、これらのユーザーの多くはブランド調査のためにソーシャル プラットフォームを使用しています。簡単に言えば、これらのユーザーは購入の準備をしているところです。
出典: Global Digital State 2021
4. 主要な競合他社はすでにソーシャル メディアを通じて販売を行っています。
ソーシャル販売を利用するということは、競争力を維持することを意味します。他のブランドはソーシャル メディアで積極的に活動し、人気のソーシャル プラットフォームで潜在顧客と交流しています。Statista によると、「2020 年には、世界中の電子商取引企業の 25% がソーシャル メディアで製品を販売することを計画していると推定されています。」
次に、数字を見てみましょう。
- 2 億人の Instagram ユーザーが少なくとも 1 日に 1 回はプロフィールにアクセスし、Instagram ユーザーの 81% がプラットフォーム上の製品やサービスを探索しています。
- 2020 年にアメリカの Facebook ユーザーの 18.3% がFacebook を通じて商品を購入しました。
出典: eマーケター
- YouTube ユーザーの70%は、YouTube でブランドの商品を見て購入しました。
- B2B コンテンツ マーケティング担当者の 96% がオーガニック マーケティングに LinkedIn を使用しています。Facebook は、B2B コンテンツ マーケティング担当者の 82% が使用している次に人気のあるプラットフォームです。
(それだけではありません。2021 年にマーケティング担当者にとって重要な 140 以上のソーシャル メディア統計を投稿にまとめました。)
要するに、それは状況によります。
どちらを選択するかは、対象ユーザーとソーシャル販売へのアプローチによって異なります。
Twitter と Instagram は、顧客エンゲージメントに最適なプラットフォームです。顧客からの問い合わせに対応するためのツールを提供しており、コミュニケーションが自然に行われる通常の仮想空間です。簡単に言えば、人間関係を築くのに最適です。
たとえば、Destination BC はユーザーとの新しいつながりを生み出し、ユーザーの投稿に積極的にコメントすることで関係を構築します。
そして Left On Friday は、確立された関係を継続するために、ユーザーやインフルエンサーからのコメントに応えます。
一方、LinkedIn は、ビジネス上の意思決定者を特定し、つながりを求めている B2B 企業にとって理想的な、よりフォーマルなビジネス プラットフォームです。ここで、企業は潜在的な顧客に直接連絡して、専門的な関係を構築することができます。
実際、LinkedIn によると:
- B2B マーケターの 89% が潜在顧客を獲得するために LinkedIn を利用しています。
- B2B マーケティング担当者の 62% は、LinkedIn が次に効果的なソーシャル チャネルの 2 倍の速さでリードを生成していると回答しています。
言い換えれば、視聴者が好むソーシャル プラットフォームや、ブランドが常に使用できるプラットフォームであれば何でも使用してください。
3 つの人気のあるプラットフォームで始める方法は次のとおりです。
1. 信頼を得る
つながりと良好な関係を築いている場合は、確認または推奨を依頼してください。これらはあなたのプロフィールに公開され、新しい連絡先から即座に信頼を得るのに役立ちます。
以下は、探検家であり語り手であるブレネー・ブラウンのプロフィールに関する多くの証言の一例です。
ブランドとして、プロフィールでは見込み客やクライアントに関連するエクスペリエンスを強調し、以前のクライアントの目標達成をどのように支援したかを強調するようにしてください。
また、信頼できるソースからの情報とコンテンツのみを共有し、LinkedIn でのすべての活動においてプロフェッショナルな態度を維持する必要があります。
2. LinkedIn ネットワークを拡大する
LinkedIn の検索機能を使用して、既存の連絡先との相互つながりを探してネットワークを拡大します。
また、自分の業界に関連するLinkedIn グループに参加して、同業者や潜在的な顧客とつながることもできます。
3. LinkedIn Sales Navigator を使用する
LinkedIn のプロフェッショナルなソーシャル販売ツールであるSales Navigator は、パーソナライズされたメッセージングで販売見込みを改善し、詳細な分析でパフォーマンスをより深く理解するのに役立ちます。
Twitter は、ソーシャル メディアを聞くのに最適なネットワークです。Twitter リストを作成して、特定のグループのコンテンツを監視できます。オンラインでソーシャル販売を開始するために使用できる 3 つの重要な Twitter リストを次に示します。
1. 既存のクライアント
このリストを使用して、既存の顧客を注意深く観察し、彼らのツイートに返信したり、「いいね！」をしたりする機会を常に監視してください。これは、あなたのブランドに注目を集めるのに役立ちます。
ただし、やりすぎないでください。顧客とのやりとりが意味のあるものであることを確認してください。本当に気に入ったツイートにのみ「いいね！」をし、価値のあることを言う場合にのみコメントしてください。そして、常に関連性を保つようにしてください。顧客はあなたのブランドが個人的な最新情報をやり取りする必要はありません。
2. 展望
潜在的な顧客を特定したら、それらを個人リストに追加します。ただし、既存の顧客に対するのと同じ親密さをもって彼らと対話しないでください。代わりに、競合他社に関するサポートの要求や苦情に注意してください。こうすることで、有益なコメントで返信することができます (そして、その交換は他の潜在的な顧客に対する有機的な社会的証拠として機能します)。
3. 競合他社
競合他社を個人リストに追加すると、実際にフォローしなくても競合他社をフォローできるようになります。これは、独自のソーシャル メディア販売活動のアイデアを生み出すのに役立ちます。
必ず Facebook ページを作成し、これらの戦略を使用してソーシャル メディアで販売を開始してください。
1. 他社との交流
「いいね！」、コメント、シェアで簡単につながります。しかし、さらに一歩進めてください。思慮深く価値のあるコンテンツを作成すると、共有される可能性が高まり、ブランドのリーチが増加します。他の企業があなたのコンテンツを共有したり「いいね！」したりすることで、あなたの Facebook ページをまったく新しい視聴者に公開することができます。
2. フォロワーと交流する
フォロワーのコメントやブランドについての言及には必ず返信してください。また、独自のソーシャル メディア投稿を作成するときは、視聴者との会話を促進する質問を含めてください。効果を発揮するには、商品やサービスに直接関連している必要はありません。
このツアー オペレーターは、投稿を自分たちのビジネスにリンクする前に、質問をしてアシカについて話しています。
この戦略により、フォロワーと直接関わり、信頼関係を築き、専門家としてのイメージを構築することができます。
ソーシャル販売のベストプラクティス
独自の視聴者にリーチするためにどのプラットフォームを使用する場合でも、実証済みのソーシャル メディア販売のヒントに従うようにしてください。覚えておきたい4つを紹介します。
1. 価値を提供してブランドを構築する
ソーシャルメディアを通じて潜在的なクライアントや顧客とやり取りするときは、卑劣になりすぎないことが重要です。また、あなたのブランドがソーシャル メディア プラットフォームを初めて使用する場合は、いきなりソーシャル セリングに飛びつかないでください。商用オファーに進む前に、自分の業界の専門家としての地位を確立してください。
ソーシャル販売のためにソーシャル メディア上でブランドを構築する 1 つの方法は、興味深く価値のある共有コンテンツを共有することです。LinkedIn を使用している B2B ブランドやインフルエンサーにとって、これは、あなたのブランドに一致する他の人が書いたコンテンツを共有することを意味します。
あるいは、あなたのブランド（または個人のブランド）を業界のリーダーにするために、他の人が役立つと考える魅力的なコンテンツを書いて共有することを意味する場合もあります。たとえば、Destination BC は、専門ネットワークが興味を持つ可能性のあるビジネス コンテンツを共有しています。
基本的に、単に何かを手に入れたいわけではないことを潜在顧客に示します。あなたも何かを与えるためにここにいます。
2. 戦略的に耳を傾け、適切な人との関係を構築する
効果的なソーシャル販売とは注目を意味します。言い換えれば、ソーシャルメディアでの聞き上手を心がけましょう。
Hootsuite のソーシャル リストとストリームを使用して、人々があなた、あなたの会社、あなたの業界、競合他社について何を言っているかを追跡します。問題点や要求に常に注意を払い、解決策を見つける自然な機会を与えてください。
また、可能な限り既存のネットワークを使用する必要があります。特定した見込み客にアプローチする前に、そのフォロワーとフォロワーのリストをチェックして、相互のつながりがあるかどうかを確認してください。その場合は、一般連絡先に紹介を依頼してください。
3. 現実を保つ
1 つのメモを書いて無数の潜在的な購入者に送信する代わりに、時間をかけてソーシャル メディアのセールス メッセージをパーソナライズしてください。つまり、次のことが可能になります。
- お互いの専門的な連絡先を確認します。
- 二人が共有したり、反応したりしたコンテンツについて言及します。
- 共通の興味やその他の共通点を強調します。
言い換えれば、自分らしくありなさい。本当の、誠実な会話を始めてつながりましょう!
もちろん、自動の「いいね！」ツールやコメント ツールを使用することもできますが、信頼関係を構築することはできません。実際、それらはあなたの個人的および職業上のブランドに重大な損害を与える可能性があります。販売に関しては、実際の人と話すことに勝るものはありません。
4. 一貫性を保つ
最後に、すぐに結果を期待しないでください。人間関係を築く努力がすぐに結果をもたらさなくても、諦めないでください。一部の連絡先は、あなたが提案したものを購入する準備がまだ整っていない可能性があります。連絡を取り続けてください。
新しいリードをフォローアップします。以前に連絡を取ったことがあったが、しばらく連絡がなかった連絡先に連絡してください。新しい役職や会社への異動を祝福したり、ソーシャルメディアで共有するコンテンツに参加したりすることで、有意義な関係を維持しましょう。たとえそれがあなたの製品を直接宣伝するものでなくても、喜んでアドバイスや支援を提供してください。
ソーシャル メディアで新しい顧客を見つける可能性を高めるには、ソーシャル販売ソフトウェアを使用します。始めるのに役立つ 3 つの方法を次に示します。
1. 受信箱
ブランドのソーシャル販売方法にプライベート メッセージ、公開投稿 (コメントなど)、またはその両方が含まれているかどうかにかかわらず、Hootsuite Inbox はそれらを整理します。
このソーシャル販売ツールは、ブランドのソーシャル メディアでのディスカッションをすべて 1 か所にまとめておく便利な方法だと考えてください。Hootsuite 受信箱を使用すると、多くのソーシャル プラットフォームでブランドが受信するプライベートおよびパブリック メッセージを追跡、整理し、返信することができます。
組織化されたソーシャル メディア コミュニケーションは、メッセージが失われず、連絡してきたすべての人に確実に返信を受け取ることができる方法です。
その他の便利な機能は次のとおりです。
- 大量のメッセージやコメントを処理する場合でも、適切なメッセージ スレッドをすばやく簡単に見つけることができる便利なフィルター。
- コラボレーションおよびコラボレーション ソリューション。メッセージをタスクとしてチーム メンバーに割り当てることができるため、社内で最も優秀な担当者がすべてのリクエストに回答できます。
- 保存された回答を再利用して、よくある質問にすばやく回答できます。
Hootsuite 受信トレイを最大限に活用する方法の詳細は次のとおりです。
2. ゲイン
このアプリは Hootsuite と統合されており、ブランドがソーシャル メディアのリーチを拡大する効果的な方法です。つまり、Amplify は、チーム メンバーが会社のニュース、キャンペーン、お知らせを簡単に共有できるようにすることで、オンラインでのブランドの認知度を高めるのに役立ちます。
Amplify のような従業員擁護アプリを使用すると、従業員が積極的に参加し、会社のコンテンツを共有する必要があると感じることができます。これは、ブランドが新しいリードを生み出すための優れた有機的な方法です。これは、従業員の個人ネットワークに接続すると、コンテンツの範囲が広がるためです。
出典: HootSuite
3. 営業部門
このアプリは Hootsuite とも統合されており、新しい見込み客を簡単に検索、編集、追跡できます。
Salesforce を使用すると、Hootsuite ストリームからアプリに新しい顧客やリードのレコードを直接取得できます。さらに、Salesforce を使用すると、見込み客を簡単に見つけて評価することができます。また、既存の Salesforce レコードに追加情報を追加して、今後のソーシャル メディアでの販売会話を通知することもできます。
Hootsuite を使用して Salesforce を最大限に活用する方法の詳細は次のとおりです。
販売とは常に関係を構築し、信頼を確立し、適切な潜在顧客に適切なタイミングで適切なソリューションを提供することです。ソーシャル販売も同様です。ソーシャル メディアを使用するだけで、人間関係を構築し、ネットワークを拡大し、リード獲得を最適化し、販売目標を達成することができます。
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