8단계로 Instagram 판매 퍼널을 구축하는 방법

두부를 좋아하세요? 흔들리는 두부가 아니라 Top of the Funnel 콘텐츠에 대해 말하는 것입니다. 물론 그렇습니다. 이것이 모든 성공적인 Instagram 판매 퍼널의 첫 번째 단계이기 때문입니다. 게다가 당신은 지금 이 글을 읽고 있습니다.

견고한 Instagram 마케팅 전략으로 성공을 위해 Instagram을 설정했다면 Instagram은 올인원 판매 퍼널이 될 수 있습니다. 이 기사에서는 처음부터 Instagram 판매 퍼널을 만드는 방법과 비즈니스 성장에 도움이 되는 콘텐츠 팁을 배웁니다.

세일즈 퍼널이란 무엇입니까?

판매 깔때기는 잠재 고객이 구매하기 전에 거치는 일련의 단계입니다. 전통적으로 판매 퍼널은 네 단계로 구성됩니다.

• 인지도(소셜 미디어에서 광고를 보거나 지역 매장에서 브랜드를 인지하는 등)
• 관심(예: Instagram에서 브랜드 팔로우, 웹사이트 탐색)
• 평가(예: 리뷰 읽기, 무료 평가판 시작)
• 작업(예: 구매)

깔때기(또는 역삼각형)로 고객 여정을 시각화하면 프로세스의 각 단계에 도달하는 고객이 얼마나 적은지 알 수 있습니다. 예를 들어 제품에 대해 알고 있는 사람이 제품을 구매하는 것보다 더 많습니다.

다음은 소셜 미디어 마케팅의 맥락에서 간단한 판매 유입경로의 모습입니다.

그러나 현대 마케팅의 두 가지 중요한 요소인 충성도와 유지율이 전통적인 판매 유입경로에서 빠져 있습니다.

구매 후 끝나는 깔때기가 아니라 오늘날의 판매 깔때기는 모래시계 모양입니다. 구매 또는 전환 후 최신 유입 경로가 다시 열리고 고객을 다음 단계로 안내합니다.

• 충성도 보상
• 추천
• 브랜드 프로모션

유입경로의 나머지 절반을 추가하면 다시 구매하고 제품이나 서비스를 친구에게 추천할 가능성이 더 높은 충성도가 높고 참여도가 높은 고객 기반을 만드는 것입니다. 그런 다음 Instagram은 비즈니스를 위한 완전히 형성된 판매 퍼널 및 관계 개발 도구가 됩니다. 냉담한.

인스타그램 세일즈 퍼널의 8단계.

잘 운영되는 Instagram 판매 퍼널은 8단계로 구성되어야 합니다.

1. 의식
2. 관심
3. 소망
4. 행동
5. 약혼
6. 충의
7. 추천
8. 옹호

여기에서 TOFU가 등장합니다. 이 8단계를 TOFU, MOFU, BOFU 및 ATFU의 4가지 콘텐츠 유형으로 나눌 수 있습니다. 각 유형의 콘텐츠에는 가장 적합한 특정 목표와 형식이 있습니다.

두부: 깔때기의 상단

포함: 인식, 관심

이 시점에서 콘텐츠는 다음과 같아야 합니다.

• 관심을 끌다
• 구독자 수 늘리기
• 사람들에게 귀하의 제품에 대해 알리십시오.
• 가치와 교육 제공(판매를 요구하지 않음)

MOFU: 깔때기 중간

포함: 소원

이 시점에서 콘텐츠는 다음과 같아야 합니다.

• 당신의 제품이 어떻게 그들의 문제에 대한 답인지 사람들에게 보여주세요
• 경쟁사와 어떻게 다른지 보여주세요
• 사람들이 당신에게서 구매에 대해 생각하게 만드십시오
• 판매를 목표로하지 않고 교육에 집중

BOFU: 깔때기의 바닥

포함: 액션

이 시점에서 콘텐츠는 다음과 같아야 합니다.

• 판매를 요청하십시오! (단, 과하면 안됩니다.)

ATFU: 유입경로 이후

포함: 참여, 충성도, 추천, 옹호

좋아, 나는 이 새로운 두문자어를 생각해 냈지만(마케터들은 두문자어를 좋아하잖아, 그렇지?), 딱 맞아. 이 섹션은 전환 후 고객 유지 및 보상을 목표로 하는 콘텐츠에 관한 것입니다. 그리고 그들을 당신이 얼마나 멋진지 알고 있는 모든 사람에게 빨리 알리고 싶어하는 브랜드 옹호자로 바꾸십시오.

이 시점에서 콘텐츠는 다음과 같아야 합니다.

• 관계 구축 유지
• 추천을 장려하고 비즈니스를 반복하십시오.
• 고객 충성도 보상
• 고객이 당신에게서 좋은 구매를 느끼도록 하십시오.
• 정기적인 상호작용으로 의미 있는 상호작용 제공
• 회사가 가치에 따라 생활하는 방식을 말하지 말고 보여주십시오.

Instagram 판매 퍼널을 만드는 방법

완전한 판매 퍼널을 만드는 데 필요한 콘텐츠입니다.

1. Instagram 비디오 및 광고로 브랜드 인지도를 높입니다.

Reels가 현재 앱에서 가장 인기 있고 Instagram 계정을 유기적으로 성장시키는 가장 쉬운 방법이라는 것은 비밀이 아닙니다. 매주 Instagram 사용자 10명 중 9명은 Reels를 시청합니다. 릴은 또한 연구 페이지로 이동하는 가장 좋은 방법입니다. 팔로워 수를 늘리는 확실한 전략입니다.

그러나 브랜드를 홍보하기 위해 타겟팅된 Instagram 광고보다 더 빠른 것은 없습니다. Instagram 광고는 13세 이상의 전 세계 인구의 20%인 12억 명에게 도달할 가능성이 있습니다.

한 회사에 효과가 있는 것이 다른 회사에도 자동으로 효과가 있는 것은 아니지만, 최근의 비공식 설문 조사에 따르면 비디오 광고가 현재 가장 효과적인 것으로 나타났습니다.

퍼널 단계: 인식

인스타그램 전략: 광고 실험

TransferWise는 짧고 눈길을 끌며 시각적으로 매력적인 광고에서 제품의 이점을 잘 보여주었습니다. 그들은 광고 덕분에 9,000명의 신규 사용자 등록을 받았고 전체 등록의 40%는 Instagram Stories에서 발생했습니다.

2. 스토리에 청중 참여

Instagram Stories는 대화형 정보 콘텐츠로 점점 늘어나는 잠재 고객의 참여를 유도할 수 있는 완벽한 장소입니다. 하지만 무엇을 게시해야 합니까?

Instagram Stories의 핵심은 스토리를 비공식적으로 만드는 것입니다. 전문적인? 예. 우아한? 선택 과목.

사람들은 귀하의 비즈니스가 그 일을 하는 이유, 직원이 누구인지, 업무를 수행하는 방법 등을 알고 싶어합니다. 소셜 미디어 관리자에게 매일 청중과 소통하도록 요청하거나 기성 콘텐츠를 게시하거나 고객의 비디오를 공유하여 스토리를 익명으로 유지할 수 있습니다(물론 허가를 받아).

다음은 스토리를 시작하는 데 도움이 되는 몇 가지 아이디어입니다.

• 하이라이트를 만들어 FAQ에 답하고, 지역 또는 배송 규칙을 나열하고, 시작 안내서를 표시하거나 신규 구독자가 즉시 알고 싶은 기타 주요 정보를 표시하세요.
• 실생활에서 제품 전시: 다양한 각도에서 또는 사용 중인 제품을 보여주는 짧은 비디오를 만들거나 고객이 제공한 콘텐츠를 공유합니다.
• 링크 스티커를 추가하여 사람들을 웹사이트의 더 많은 정보로 안내하세요. (최근 실험에서 링크를 추가하면 스토리 참여가 감소하는 것으로 나타났습니다.)

퍼널 단계: 관심

권장 Instagram 전술: 임의의 스토리 비디오로 제품을 실생활에 가져오십시오.

Nena & Co.는 매우 간단한 짧은 비디오에서 이 가방의 세부 사항과 장인 정신을 보여줍니다. 영향력 있는 비디오 콘텐츠를 만드는 데 많은 시간이 필요하지 않습니다.

인스 타 그램

3. 제품을 실용적인 솔루션으로 포지셔닝

귀하의 제품이 어떻게 그들의 문제에 대한 해결책인지 청중에게 보여주십시오. 수행하는 방법은 산업에 따라 크게 다릅니다. 짧은 동영상이 일반적으로 가장 효과적입니다. TikTok 스타일을 생각해 보세요. 짧고 한 순간에 집중합니다.

그러한 콘텐츠를 만들 시간이나 예산이 없습니까? 인플루언서 마케팅 캠페인을 시작하고 제휴사가 자신의 프로필에서 만든 것을 사용하십시오.

예, 요즘 동영상이 대세지만 사진이나 캐러셀도 제품을 선보이기에 좋습니다.

깔때기 단계: 욕망

인스타그램이 선호하는 전략: 잠재 고객을 빠르게 늘리고 사람들이 구매하도록 할 수 있다면 매일 동영상을 게시하세요.

Instagram 게시물이 덜 팔리는 것처럼 보이도록 제휴 회사의 추가 제품을 소개하고 보너스로 태그가 지정된 브랜드도 공유할 가능성이 더 큽니다.

4. 인스타그램 쇼핑 도구로 매출을 성사시키세요

Instagram은 지난 몇 년 동안 소셜 커머스 도구에 막대한 투자를 했으며 이로 인해 유입경로의 작업 단계가 순조롭게 진행됩니다.

실험할 수 있는 주요 Instagram 쇼핑 도구는 다음과 같습니다.

• 프로필의 쇼핑 탭
• 라이브 쇼핑
• 제품 컬렉션(예: 프로필의 카테고리)
• 그리드에서 구매 가능한 메시지
• 스토리의 제품 스티커
• Instagram 약력에 온라인 상점 또는 캠페인 랜딩 페이지 링크 추가
• 100% 인앱 판매를 위한 인스타그램 체크아웃(현재 미국 기업만 가능하나 곧 확대 예정)

퍼널 단계: 액션

인스타그램이 선호하는 전술: 스토어 탭과 컬렉션을 먼저 최적화한 다음 판매를 요청하기 위해 사용 가능한 모든 쇼핑 도구를 사용합니다.

EcoRight는 여기에 표시된 Zip Bag 및 Summer Sass 카테고리와 같은 테마 및 계절별 컬렉션을 혼합하여 만드는 작업을 잘 수행합니다.

5. 라이브 비디오 및 설문 조사로 피드백 수집

플랫폼의 핵심이기 때문에 Instagram에서 고객을 확보하는 방법은 무수히 많습니다. 참여 단계에서 고객이 감사함을 느끼길 원하지만 다음에 더 성공할 수 있는 방법을 알아보기 위해 고객의 피드백도 구해야 합니다.

다음은 이를 수행하는 방법에 대한 몇 가지 아이디어입니다.

• 스토리에서 설문조사를 실행하여 고객이 신제품 아이디어에 대해 어떻게 생각하는지 또는 더 원하는 것이 무엇인지 알아보세요.
• 스토리의 “질문” 텍스트 필드 스티커를 사용하여 개방형 질문을 통해 피드백이나 개선 방법을 수집하세요.
• 라이브 비디오를 구성하여 팀에서 작업 중인 제품 개선 사항을 공유하고 고객에게 피드백을 요청하세요. 동영상에 직접 댓글을 달고 감사 인사를 표시하여 의견을 전달하세요.
• 그리드와 스토리에 평가와 리뷰를 정기적으로 게시하세요.
• 콘테스트를 실행하여 향후 캠페인에 사용할 사용자 생성 콘텐츠를 수집합니다.

유입경로 단계: 참여

인스타그램이 선호하는 전술: 여론 조사 및 질문과 같은 인스타그램의 기본 제공 기능을 사용하여 고객으로부터 피드백을 수집합니다.

수영복 회사인 Mimi Hammer는 수영복의 핏이 고객의 구매 결정에 영향을 미치는 가장 중요한 요소라는 것을 알고 있습니다. 팔로워가 쉽게 대답할 수 있는 예/아니오 질문에 능숙하여 사람들이 응답할 가능성을 높입니다.

6. 인스타그램 팔로워를 위한 독점 할인 만들기

Instagram 전용 할인 코드 또는 특별 패키지로 고객에게 보상하여 VIP처럼 느끼게 하십시오. 이 코드를 Instagram에만 게시하면 고객을 위한 주요 소셜 플랫폼으로 만들 수 있습니다.

다음은 Instagram에서 사용할 수 있는 몇 가지 충성도 보상 전략입니다.

• 독점 할인 코드
• 신제품 출시에 대한 조기 액세스
• 비하인드 스토리 콘텐츠 공유
• 콘테스트와 경품 행사를 진행하여 고객에게 감사를 표하세요(그리고 새로운 고객을 얻으세요!).
• 물론 기존 로열티 카드 프로그램을 정기적으로 홍보하여 ​​고객이 프로그램에 대해 알고 보상을 받는 방법을 알 수 있도록 하세요.

깔때기 단계: 충성도

인스타그램 전략: 독점 할인.

기존 구독자와 할인 코드를 교환하는 것 외에도 쉽게 리타겟팅 광고로 전환하여 매출을 높일 수 있습니다.

7. “친구 태그” 콘테스트를 실행하여 새로운 팔로워 확보

이것은 참가하기 쉽고 새로운 팔로워와 추천을 유치하는 데 효과적이기 때문에 Instagram에서 가장 인기 있는 콘테스트 중 하나입니다.

Instagram에서 콘테스트를 진행하기 전에 법적 지침을 읽으십시오 . 참고로 사용자에게 사진 게시물에서 다른 사람을 태그하도록 요청할 수 없지만 댓글 섹션에서 친구를 태그하도록 요청할 수 있습니다.

대부분의 태그 콘테스트는 사람들에게 다음을 요구합니다.

• 아직 가입하지 않은 경우 계정에 가입하세요.
• 게시물 좋아요
• 댓글에 친구 5명 태그하기
• 더 많은 게시물을 보려면 스토리에 게시물을 공유하세요.

Instagram에서 새로운 고객을 확보하기 위한 오래된 공식입니다. 당신은 또한 당신의 웹사이트에서 제휴 프로그램을 실행하고 사람들을 추천할 수 있지만 콘테스트를 실행하는 것이 훨씬 빠릅니다.

깔때기 단계: 방향

Instagram에서 제안하는 전략: 친구 태그 콘테스트를 시도해 보세요.

환불 앱인 Rakuten은 고객이 원하는 것이 무엇인지 알고 있습니다. 바로 돈입니다! 대상 청중을 위한 귀중한 상품이 항상 금전적 가치가 높은 것은 아닙니다. 사람들이 들어오도록 동기를 부여하는 것이어야 합니다.

8. 실제 브랜드 커뮤니티 구축

이 단계는 모호해 보인다. “진심으로!”알았어, 하지만 어떻게? 글쎄, 당신이 물어봐야한다면, 당신은 성실하지 않습니다.

고객은 브랜드가 좋아요, 댓글 및 공유를 위해 Instagram에 “참여” 콘텐츠를 게시하고 있는지 확인할 수 있습니다. 진동입니다. 성실한 기업은 고객의 의견과 문의에 (긍정적인 것뿐만 아니라) 일관되게 응답합니다.

커뮤니티 기반 브랜드는 고객 상호 작용을 수익 창출 고객이 아닌 고객에게 서비스를 제공할 수 있는 기회로 봅니다. 그 결과 당신을 존경하고 당신의 성공을 돕고 싶어하는 충실한 추종자들이 생깁니다.

내가 말했듯이 그것은 진동입니다.

다음은 당신이 진정으로 진실하다는 것을 보여줄 수 있는 몇 가지 방법입니다.

• 솔루션 중심의 접근 방식을 사용하여 긍정적인 의견과 부정적인 의견 및 직접 메시지에 모두 응답합니다.
• 브랜드의 목소리에 귀를 기울이십시오. 예를 들어 Wendy’s는 스파이시한 톤으로 유명하고 Lululemon은 캐주얼하고 쉬우면서도 전문적인 커뮤니케이션을 유지합니다. 오답은 없습니다. 일관성을 유지하세요.
• 고객이 공유할 수 있도록 개인화된 댓글과 함께 사용자 생성 콘텐츠를 표시합니다. 이는 사회적 증거 역할을 합니다.
• 제품 리뷰를 듣고… 그에 따라 행동하십시오.

퍼널 단계: 옹호

권장되는 인스타그램 전략: 모든 상호작용에서 고객에게 서비스를 제공하세요. 좋은 경청자가 되십시오.

Glossier는 고객이 원하는 것을 제공할 때 우위를 점합니다. 그들은 모델이 아닌 제품을 사용하는 실제 고객의 사진을 정기적으로 게시하고 사람들에게 원하는 것을 물어 본 다음 해당 제품을 만듭니다.

단순해 보이기 때문에 사람들의 의견을 경청하는 것이 비즈니스(및 소셜 미디어) 성공의 핵심입니다.