목표 시장이란 무엇이며 2022년에 귀하의 시장을 찾는 방법

목표 시장은 제품 또는 서비스를 디자인하고 이름을 지정하는 방법부터 이를 홍보하는 데 사용하는 마케팅 채널에 이르기까지 전체 마케팅 전략의 분위기를 설정합니다.

시작하기 전에 힌트를 드리겠습니다. 귀하의 목표 시장은 “모든 사람”이 아닙니다( 귀하가 Google이 아닌 경우 ). 목표 시장을 식별하는 작업은 더 작고 관련 있는 틈새 시장을 식별하고 이해하여 지배할 수 있도록 하는 것입니다. 도달 범위를 확장하면서 초점을 좁히는 것이 전부입니다.

이 가이드에서는 귀하의 비즈니스 및 경쟁업체와 이미 상호 작용하고 있는 사람을 찾은 다음 해당 정보를 사용하여 브랜드를 구축할 때 명확한 목표 시장을 개발하는 데 도움을 줍니다.

목표 시장이란 무엇입니까?

목표 시장은 마케팅 메시지로 도달하려는 특정 그룹의 사람들입니다. 이들은 귀하의 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 가장 높은 사람들이며 인구 통계 및 행동과 같은 몇 가지 공통된 특성을 공유합니다.

목표 시장을 더 명확하게 정의할수록 이상적인 잠재 고객을 어디에서 어떻게 찾을 수 있는지 더 잘 이해할 수 있습니다. 밀레니얼 세대 또는 홀아비와 같은 광범위한 범주로 시작할 수 있지만 가능한 최고의 전환율을 달성하려면 훨씬 더 자세한 정보가 필요합니다.

매우 구체적인 것을 두려워하지 마십시오. 사람들이 귀하의 제품을 구매하는 것을 막지 않고 마케팅 활동을 효과적으로 타겟팅하는 것이 전부입니다.

타겟 마케팅에 참여하지 않은 사람들도 여전히 귀하로부터 구매할 수 있습니다. 그들은 마케팅 전략의 초점이 아닐 뿐입니다. 모든 사람을 대상으로 할 수는 없지만 모든 사람에게 판매할 수는 있습니다.

목표 시장은 직관이 아닌 연구를 기반으로 해야 합니다. 원래 의도했던 고객이 아니더라도 정말로 구매를 원하는 사람들을 찾아야 합니다.

목표 시장 세분화란 무엇입니까?

목표 시장 세분화는 목표 시장을 더 작고 더 구체적인 그룹으로 나누는 과정입니다. 이를 통해 각 그룹에 대해 보다 관련성 높은 마케팅 메시지를 작성할 수 있습니다.

당신이 모든 사람에게 모든 것이 될 수는 없다는 것을 기억하십시오. 그러나 다른 그룹의 사람들에게는 다른 것이 될 수 있습니다.

예를 들어, 저는 채식주의자로서 임파서블 버거를 많이 먹었습니다. 나는 확실히 목표 고객입니다. 그러나 채식주의자는 Impossible Foods의 놀라울 정도로 작은 목표 시장입니다. 고객 기반의 10% 에 불과합니다.

Impossible Foods의 첫 번째 전국 광고 캠페인이 저를 정확하게 타겟팅하지 않은 이유는 다음과 같습니다.

이 광고 캠페인의 타겟 시장은 “임파서블 제품을 아직 먹어보지 않은 육식주의자” 였습니다 .

채식주의자와 고기를 먹는 사람은 식물성 버거를 먹는 이유가 다르고 경험에서 원하는 것이 다릅니다. 목표 시장 세분화는 회사가 올바른 메시지로 올바른 고객에게 도달할 수 있도록 합니다.

목표 시장을 정의하는 방법

1단계: 현재 고객에 대한 데이터 수집

가장 구매하려는 사람을 파악하는 가장 좋은 첫 번째 단계는 이미 제품이나 서비스를 사용하고 있는 사람을 식별하는 것입니다. 기존 고객 기반의 정의 특성을 이해하면 이러한 고객을 더 많이 유치할 수 있습니다.

누군가가 귀하의 비즈니스와 어떻게 연결되어 있는지에 따라 귀하는 그들에 대한 정보가 거의 없을 수도 있고 많을 수도 있습니다.

잠재 고객 조사 목적으로만 주문 또는 구독에 많은 질문을 추가해야 한다는 의미는 아닙니다. 고객을 짜증나게 하고 장바구니를 버릴 수 있습니다.

그러나 추세와 평균을 이해하기 위해 자연스럽게 얻은 정보를 사용하십시오.

귀하의 CRM은 금광입니다. Google Analytics와 결합된 UTM 매개변수는 고객에 대한 유용한 정보를 제공할 수도 있습니다.

고려할 수 있는 일부 데이터:

• 연령: 여기에서 자세히 설명할 필요가 없습니다. 평균 고객의 나이가 24세인지 27세인지는 거의 중요하지 않습니다. 하지만 고객의 나이를 아는 것은 매우 도움이 될 수 있습니다.
• 위치(및 시간대): 기존 고객이 거주하는 지역은 어디입니까? 타겟팅할 지리적 영역을 이해하는 것 외에도 고객 서비스 및 영업 담당자가 온라인 상태를 유지하는 데 가장 중요한 시간과 최상의 가시성을 보장하기 위해 PSA 및 게시 일정을 예약해야 하는 시간을 파악하는 데 도움이 됩니다.
• 언어: 고객이 귀하와 같은 언어를 사용한다고 가정하지 마십시오. 그리고 그들이 그들의(또는 당신의) 현재 물리적 위치의 지배적인 언어를 사용한다고 가정하지 마십시오.
• 능력 및 지출 패턴: 현재 고객이 지출하는 금액은 얼마입니까? 귀하의 가격대에서 구매하는 것에 대해 어떻게 생각합니까?
• 관심사: 고객이 제품이나 서비스를 사용하는 것 외에 무엇을 좋아합니까? 그들은 어떤 시리즈를 보나요? 그들은 어떤 다른 비즈니스와 상호 작용합니까?
• 과제: 고객이 직면한 고통은 무엇입니까? 귀하의 제품 또는 서비스가 이러한 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 되는지 이해하고 있습니까?
• 라이프 스테이지: 고객이 대학생일 가능성이 높습니까? 새로운 부모? 십대의 부모? 연금 수령자?

B2B 제품을 판매하는 경우 카테고리가 약간 다르게 보일 것입니다. 귀하로부터 구매하는 회사의 규모와 일반적으로 구매 결정을 내리는 사람들의 직책에 대한 정보를 수집할 수 있습니다. CEO를 위해 마케팅을 하시나요? 기술 책임자? 소셜 마케팅 매니저?

2단계: 소셜 데이터 추가

소셜 미디어 분석은 목표 시장의 그림을 채우는 좋은 방법이 될 수 있습니다. 아직 고객이 아니더라도 소셜 미디어 계정과 상호 작용하는 사람을 이해하는 데 도움이 됩니다.

이 사람들은 귀하의 브랜드에 관심이 있습니다. 소셜 분석은 이유를 이해하는 데 도움이 되는 많은 정보를 제공할 수 있습니다. 또한 이전에 목표로 삼을 생각이 없었던 잠재적인 시장 부문에 대해서도 배우게 됩니다.

또한 소셜 리스닝을 사용하여 소셜 미디어에서 귀하와 귀하의 제품에 대해 이야기하는 사람들이 귀하를 팔로우하지 않더라도 식별할 수 있습니다.

소셜 광고로 타겟 시장에 도달하려는 경우 유사 타겟은 최고의 고객과 특성을 공유하는 더 많은 사람들에게 도달할 수 있는 쉬운 방법입니다.

3단계. 콘테스트 확인

누가 이미 귀하의 비즈니스와 상호 작용하고 귀하의 제품 또는 서비스를 구매하고 있는지 알고 있으므로 누가 경쟁하고 있는지 살펴볼 차례입니다.

경쟁사가 무엇을 하고 있는지 알면 다음과 같은 몇 가지 주요 질문에 답하는 데 도움이 될 수 있습니다.

• 경쟁업체가 귀하와 동일한 목표 시장 부문을 추구하고 있습니까?
• 고려하지 않은 세그먼트에 도달하고 있습니까?
• 그들은 스스로를 어떻게 포지셔닝합니까?

소셜 미디어에서 경쟁사 조사를 수행하는 방법에 대한 가이드는 소셜 도구를 사용하여 경쟁사에 대한 정보를 수집하는 가장 좋은 방법을 알려줍니다.

경쟁사와 상호 작용하는 사람들에 대한 자세한 청중 정보를 얻을 수는 없지만 그들이 취하는 접근 방식과 온라인 상호 작용을 허용하는지 여부에 대한 일반적인 아이디어를 얻을 수 있습니다.

이 분석은 경쟁업체가 어떤 시장을 목표로 삼고 있는지, 해당 세그먼트에서 경쟁업체의 노력이 얼마나 효과적인지 이해하는 데 도움이 됩니다.

4단계. 제품 또는 서비스의 가치를 명확히 합니다.

모든 마케팅 담당자가 기능과 이점을 이해해야 하는 주요 차이점으로 요약됩니다. 하루 종일 제품의 기능을 나열할 수 있지만 이점을 설명하지 않으면 아무도 귀하의 제품을 구매하지 않을 것입니다.

기능은 귀하의 제품이 무엇인지 또는 무엇을 하는지입니다. 이점은 결과입니다. 귀하의 제품이 어떻게 다른 사람의 삶을 더 쉽게, 더 좋게 또는 더 흥미롭게 만들어 줍니까?

제품의 이점에 대한 명확한 목록이 아직 없다면 브레인스토밍을 시작할 때입니다. 혜택 청구를 생성할 때 기본적으로 대상 고객에 대한 몇 가지 기본 정보도 제공합니다.

예를 들어, 귀하의 서비스가 사람들이 애완동물이 없는 동안 돌봐줄 사람을 찾는 데 도움이 된다면 귀하의 시장에는 (1) 애완동물 소유자와 (2) 기존 애완동물의 두 가지 주요 세그먼트가 있을 것입니다. 또는 애완 동물을위한 잠재적 보모 ..

고객이 귀하의 제품을 사용하여 어떤 혜택을 받는지 정확히 알지 못한다면 설문 조사 또는 소셜 미디어 설문 조사에서 질문을 해보십시오.

사람들이 귀하가 존재하는지도 몰랐던 목적으로 귀하의 제품이나 서비스를 사용하고 있음을 발견할 수 있습니다. 그러면 향후 판매 대상 시장에 대한 인식이 바뀔 수 있습니다.

5단계: 목표 시장 명세서 작성

이제 이미 발견한 모든 것을 목표 시장을 정의하는 하나의 간단한 문장으로 결합할 때입니다. 이것은 실제로 브랜드 포지셔닝 진술을 작성하는 첫 번째 단계이지만 이는 다른 날의 주제입니다. 지금은 목표 시장을 명확하게 정의하는 성명서를 작성하는 데 집중하겠습니다.

예를 들어, 고전적인 Kellogg on Marketing 마케팅 텍스트에 있는 Zipcar 브랜드 포지셔닝 문구는 다음과 같습니다. 목표 시장을 정의하는 성명서의 첫 번째 부분에 관심이 있습니다.

“미래 세대가 물려받을 환경을 걱정하는 도시, 교육 수준, 기술에 정통한 소비자에게 Zipcar는 비용을 절감하고 탄소 배출량을 줄이면서 현명한 선택을 한 것처럼 느끼게 하는 카 셰어링 서비스입니다. 환경 보호에 대한 귀하의 약속을 보여주는 책임감 있는 선택입니다.”

Zipcar는 특정 도시의 모든 거주자를 대상으로 하지 않습니다. 그들은 자동차가 없는 주어진 도시의 모든 사람들을 목표로 하지도 않습니다. 특히 다음과 같은 사람들을 대상으로 합니다.

• 도시 지역에 살다
• 교육을 좀 받다
• 기술에 편안함
• 환경에 대해 걱정

이것들은 Zipcar가 소셜 콘텐츠와 소셜 광고를 통해 구체적으로 타겟팅할 수 있는 모든 관심사와 행동입니다.

또한 포지셔닝 진술의 나머지 부분에서 알 수 있듯이 서비스에 대한 회사의 전반적인 접근 방식을 안내하는 데 도움이 됩니다.

목표 시장 명세서를 작성할 때 파악한 가장 중요한 인구통계 및 행동 특성을 포함시키십시오. 예를 들어:

우리의 목표 청중은 [장소 또는 장소 유형]에 살고 [활동]을 좋아하는 [연령대]의 [성별]입니다.

특정 식별자에 집착해야 한다고 생각하지 마세요. 성별은 귀하의 시장에 중요하지 않을 수 있지만 지원서에 포함해야 하는 3~4가지 주요 행동이 있습니다.

여러 제품 또는 서비스를 제공하는 경우 각 시장 부문에 대한 목표 시장 명세서를 작성해야 할 수 있습니다. 이 경우 구매자의 초상을 결정하는 것이 유용합니다.

목표 시장 사례

목표 시장 나이키

현재 시장 지배력에도 불구하고 Nike는 실제로 너무 광범위한 청중을 대상으로 하려고 할 때 잘못될 수 있는 좋은 예입니다.

나이키는 운동화 회사로 출발했다. 1980년대에는 러너를 넘어 편안한 신발을 원하는 모든 사람을 대상으로 목표 시장을 확장하려고 했습니다. 그들은 캐주얼 신발 라인을 출시했지만 실패했습니다.

러너가 아닌 사람들은 이미 일하러 가거나 다른 일상적인 목적을 위해 나이키 신발을 구입하고 있었습니다. Nike는 이것을 확장의 기회로 보았습니다. 대신 그들은 브랜드 약속을 희석했고 회사는 실제로 돈을 잃기 시작했습니다.

회사 설립자 Phil Knight 에 따르면 교훈 ?

“결국 우리는 Nike가 세계 최고의 스포츠 및 피트니스 회사가 되고 Nike 브랜드가 스포츠 및 피트니스 이벤트를 대표하기를 원한다고 결정했습니다. 일단 그렇게 말하면 집중할 것입니다.”

Nike는 확실히 일반 사용자가 신발을 구매하는 것을 막지는 못하지만, 회사는 제품 개발에서 마케팅, 목표 시장(프로에서 맥주 리그에 이르기까지 모든 수준의 운동선수)에 이르기까지 모든 것을 재집중했습니다.

사실 집중의 중요성을 이해함으로써 Nike는 매우 효과적인 표적 시장 세분화 전략을 수립할 수 있었습니다. 이 브랜드는 다양한 제품 라인에 대한 여러 목표 시장을 가지고 있습니다.

소셜 미디어에서 이는 그들이 여러 계정을 사용하여 서로 다른 목표 시장 그룹에 도달한다는 것을 의미합니다. 모든 고객에게 모든 것을 제공하려는 계정은 없습니다.

Nike의 공유 Instagram 계정에서 가져온 아래 게시물은 대상의 패션 및 라이프스타일 세그먼트를 위한 것입니다.

그러나 회사에는 특정 스포츠 전용 채널도 있습니다. 다음은 러너를 위해 만든 콘텐츠의 예입니다.

즉, 이 브랜드는 특히 캐주얼웨어를 위한 제품 마케팅으로 돌아갈 수 있었습니다. 단순히 스포츠 시장과 다른 채널을 통해 캐주얼 목표 시장에 도달합니다. 이것은 다른 목표 시장 부문과 다른 마케팅 메시지입니다.

Nike와 마찬가지로 브랜드 규모에 따라 목표 시장을 하나 또는 여러 개 가질 수 있습니다. 한 번에 하나의 목표 시장 세그먼트만 효과적으로 타겟팅할 수 있음을 기억하십시오.

다카사 대상 시장

Takasa 는 공정 무역 유기농 침구 및 목욕 수건을 전문으로 하는 캐나다 주택 개조 소매업체입니다.

창립자 Ruby와 Kuljit Rahra가 식별한 목표 시장은 다음과 같습니다.

“ 우리의 목표 시장은 건강하고 지속 가능한 가족 라이프스타일을 의미하는 LOHAS 세그먼트입니다. 이 그룹의 사람들은 이미 녹색 라이프스타일을 주도하고 있거나 추구하고 있습니다. 우리는 대상 시연이 가족이 소비하는 것과 이러한 소비가 환경에 미치는 영향에 대해 매우 잘 알고 있음을 알고 있습니다.”

소셜 콘텐츠에서 목표 시장에 가장 중요한 제품 특성인 유기농 재료와 공정한 노사 관계를 명확하게 정의합니다.

Port Alberni의 대상 시장 도시

도시에 목표 시장이 필요한 이유는 무엇입니까? Port Alberni의 경우, 시는 “투자, 사업 기회 및 신규 주민 유치”를 위해 노력하고 있습니다. 이를 위해 그들은 리브랜딩 및 마케팅 캠페인을 시작했습니다.

물론 마케팅 캠페인에는 목표 시장이 필요합니다. 시에서 정의한 방법은 다음과 같습니다.

” 우리의 목표 시장은 기업가 정신이 있고 가족 중심적이며 기업가 정신이 강하고 활동적이며 성장에 기여할 의지가 있고 교육을 잘 받고 숙련된 전문가 또는 트레이더인 25~45세의 젊은 사람과 젊은 가족입니다.”

소셜 콘텐츠에서 @PlayinPA라는 별명을 사용하여 활동적이고 모험적인 젊은 가족을 위해 고안된 레크리에이션 기회를 강조합니다.

백악관 암시장 목표 시장

White House Black Market은 여성 의류 브랜드입니다. 다음은 웹 사이트에서 대상 고객을 설명하는 방법입니다 .

“우리 고객은… 강하면서도 미묘하고, 현대적이면서도 시대를 초월하며, 열심히 일하면서도 차분합니다.”

고객과 직접 소통하는 훌륭한 설명입니다. 그러나 마케팅 부서는 몇 가지 설명과 함께 목표 시장을 정의해야 합니다. 회사의 전 사장이 설명한 자세한 목표 시장은 다음과 같습니다.

“ 우리의 목표 고객은 평균 연령이 약 45세인 여성입니다. 삶의 한 단계에 있는 그녀는 매우 바쁩니다. 대부분 일하는 여성입니다. 그녀는 아마도 집에 한두 명의 자녀가 남아 있을 것입니다. [또는] 자녀가 대학에 가는 중일 수도 있습니다.”

#WHBMPowerhouse 해시태그를 사용하여 집과 직장에서 바쁜 40대 여성의 주요 인구 통계에 초점을 맞춥니다.