Kaip sukurti „Instagram“ pardavimo kanalą 8 veiksmais

Ar jums patinka TOFU? Kalbu ne apie tą purtantį pupelių varškę, o apie „Top of the Funnel“ turinį. Žinoma, taip, nes tai yra pirmasis kiekvieno sėkmingo „Instagram“ pardavimo kanalo žingsnis. Be to, jūs šiuo metu tai skaitote.

„Instagram“ gali būti jūsų „viskas viename“ pardavimo kanalas, jei jį nustatysite sėkmingai naudodami tvirtą „Instagram“ rinkodaros strategiją. Šiame straipsnyje sužinosite, kaip nuo nulio sukurti „Instagram“ pardavimo kanalą, taip pat sužinosite turinio patarimų, kurie padės plėsti verslą.

Kas yra pardavimo kanalas?

Pardavimo piltuvas – tai veiksmų seka, kurią potencialūs klientai atlieka prieš pirkdami. Tradiciškai pardavimo piltuvas susideda iš keturių žingsnių:

• Žinomumas (pvz., skelbimų matymas socialinėje žiniasklaidoje arba prekės ženklo pastebėjimas vietinėje parduotuvėje)
• Domėjimasis (pvz., jūsų prekės ženklo stebėjimas Instagram, naršymas svetainėje)
• Įvertinimas (pvz., atsiliepimų skaitymas, nemokamos bandomosios versijos pradžia)
• Veiksmas (pvz., pirkimas)

Kliento kelio vizualizavimas kaip piltuvėlis (arba apverstas trikampis) parodo, kiek mažiau klientų patenka į kiekvieną proceso etapą – pavyzdžiui, daugiau žmonių žino apie jūsų produktą, nei galiausiai jį nusiperka.

Štai kaip atrodo paprastas pardavimo kanalas socialinės žiniasklaidos rinkodaros kontekste:

Tačiau tradiciniuose pardavimo kanaluose trūksta dviejų svarbių šiuolaikinės rinkodaros elementų: lojalumo ir išlaikymo.

Užuot buvęs piltuvu, kuris baigiasi įsigijus, šiandieniniai pardavimo kanalai yra smėlio laikrodžio formos. Po pirkimo ar konversijos modernus kanalas vėl atsidaro ir nukreipia klientus per:

• Lojalumo apdovanojimai
• Rekomendacijos
• Prekės ženklo reklama

Pridėjus kitą kanalo pusę sukuriama lojali ir įsitraukusi klientų bazė, kuri labiau tikėtina, kad pirks dar kartą ir rekomenduos jūsų produktus ar paslaugas draugams. Tada jūsų „Instagram“ tampa visiškai suformuotu pardavimo kanalu ir santykių plėtros įrankiu jūsų verslui. Šalta.

8 pardavimo kanalo etapai „Instagram“.

Gerai valdomas „Instagram“ pardavimo kanalas turėtų būti sudarytas iš 8 etapų:

1. Suvokimas
2. Palūkanos
3. Noras
4. Veiksmas
5. sužadėtuvės
6. Lojalumas
7. Rekomendacijos
8. Advokatas

Čia atsiranda TOFU. Šiuos 8 etapus galime suskirstyti į 4 turinio tipus: TOFU, MOFU, BOFU ir ATFU. Kiekvienas turinio tipas turi konkrečius tikslus ir geriausiai tinkančius formatus.

TOFU: piltuvo viršus

Apima: sąmoningumą, susidomėjimą

Šiuo metu jūsų turinys turėtų:

• Pritraukti dėmesį
• Padidinti prenumeratorių skaičių
• Leiskite žmonėms sužinoti apie jūsų produktus
• Suteikite vertę ir išsilavinimą (nereikalaukite pardavimo)

MOFU: piltuvo vidurys

Apima: noras

Šiuo metu jūsų turinys turėtų:

• Parodykite žmonėms, kaip jūsų produktas yra jų problemos sprendimas
• Parodykite, kuo jūs skiriasi nuo konkurentų
• Priverskite žmones galvoti apie pirkimą iš jūsų
• Dėmesys švietimui nesiekdamas pardavimo

BOFU: piltuvo apačia

Apima: veiksmą

Šiuo metu jūsų turinys turėtų:

• Klauskite pardavimo! (Bet nepersistenkite.)

ATFU: po piltuvo

Apima: įsitraukimą, lojalumą, persiuntimą, propagavimą

Gerai, aš sugalvojau šį naują akronimą (prekybininkai mėgsta akronimus, tiesa?), bet jis tinka. Šioje skiltyje kalbama apie turinį, kuriuo siekiama išlaikyti ir apdovanoti klientus po to, kai jie įvykdo konversiją. Ir paverčia juos prekės ženklo šalininkais, kurie nekantrauja pasakyti visiems, kuriuos pažįsta, koks tu nuostabus.

Šiuo metu jūsų turinys turėtų:

• Toliau kurkite santykius
• Skatinkite persiuntimą ir pakartoti verslą
• Apdovanokite savo klientų lojalumą
• Leiskite klientams jaustis gerai, pirkdami iš jūsų
• Siūlykite prasmingą sąveiką su reguliaria sąveika
• Parodykite, o ne sakykite, kaip jūsų įmonė gyvena pagal savo vertybes

Kaip sukurti „Instagram“ pardavimo kanalą

Tai turinys, kurio reikia norint sukurti visą pardavimo kanalą.

1. Padidinkite prekės ženklo žinomumą naudodami „Instagram“ vaizdo įrašus ir skelbimus.

Ne paslaptis, kad „Reels“ šiuo metu yra populiariausias dalykas programoje ir lengviausias būdas natūraliai plėsti „Instagram“ paskyrą. Kiekvieną savaitę devyni iš dešimties „Instagram“ vartotojų žiūri „Reels“. Ritės taip pat yra geriausias būdas patekti į tyrimų puslapį: patikima strategija, skirta padidinti sekėjų skaičių.

Tačiau nieko nėra greičiau nei tiksliniai „Instagram“ skelbimai reklamuoti jūsų prekės ženklą. „Instagram“ skelbimai gali pasiekti 20 % pasaulio gyventojų, vyresnių nei 13 metų: 1,2 milijardo žmonių.

Nors tai, kas tinka vienai įmonei, automatiškai netiks kitai, neseniai atlikta neoficiali apklausa parodė, kad vaizdo įrašų skelbimai šiuo metu yra patys veiksmingiausi.

Piltuvo stadija: sąmoningumas

Instagram taktika: eksperimentuokite su skelbimais

„TransferWise“ atliko puikų darbą, pademonstruodama savo produkto pranašumus trumpoje, patrauklioje, vizualiai patrauklioje reklamoje. Skelbimų dėka jie gavo 9 000 naujų naudotojų registracijų , o 40 % visų jų registracijų gaunama iš „Instagram Stories“.

2. Įtraukite auditoriją į istorijas

„Instagram Stories“ yra puiki vieta sudominti augančią auditoriją interaktyviu ir informatyviu turiniu. Bet ką turėtumėte paskelbti?

„Instagram“ istorijų raktas yra padaryti jas neformalias. Profesionalus? Taip. Poliruotas? Neprivaloma.

Žmonės nori sužinoti, kodėl jūsų verslas daro tai, ką daro, kas yra jūsų darbuotojai, kaip jūs darote tai, ką darote ir pan. Galite paprašyti savo socialinės žiniasklaidos vadybininko kasdien bendrauti su jūsų auditorija arba išlaikyti jūsų istorijas anonimiškas skelbdami paruoštą turinį arba bendrindami vaizdo įrašus iš savo klientų (žinoma, su leidimu).

Štai keletas idėjų, padėsiančių jums pradėti naudotis istorijomis:

• Kurkite svarbiausius elementus , kad atsakytumėte į DUK, nurodytumėte regionus ar pristatymo taisykles, parodytumėte darbo pradžios vadovą ar bet kokią kitą svarbią informaciją, kurią nauji prenumeratoriai iš karto sužinotų.
• Parodykite savo produktą realiame gyvenime: kurkite trumpus vaizdo įrašus, rodančius jį iš skirtingų kampų ar naudojamą, arba bendrinkite klientų pateiktą turinį.
• Pridėkite nuorodų lipdukų, kad nukreiptumėte žmones į daugiau informacijos jūsų svetainėje. (Nors mūsų neseniai atliktas eksperimentas parodė, kad nuorodų pridėjimas sumažina įtraukimą į istorijas.)

Piltuvo stadija: susidomėjimas

Rekomenduojama Instagram taktika: pateikite savo produktą realiame gyvenime naudodami atsitiktinius istorijų vaizdo įrašus.

Nena & Co. pristato šio krepšio detales ir meistriškumą labai paprastame trumpame vaizdo įraše. Įspūdingo vaizdo turinio kūrimas neturi užtrukti daug laiko.

Instagramas

3. Padėkite savo gaminį kaip praktišką sprendimą

Parodykite savo auditorijai, kaip jūsų produktas yra jų problemos sprendimas. Jūsų naudojamas metodas labai skirsis priklausomai nuo jūsų pramonės. Greitas vaizdo įrašas paprastai veikia geriausiai: pagalvokite apie TikTok stilių, trumpą ir sutelktą tik į vieną akimirką.

Neturite laiko ar biudžeto tokiam turiniui kurti? Pradėkite influencerių rinkodaros kampaniją ir naudokite tai, ką sukuria jūsų filialai savo profilyje.

Taip, šiais laikais vaizdo įrašai yra labai populiarūs, tačiau nuotraukos ar karuselės taip pat puikiai tinka produktams demonstruoti.

Piltuvo stadija: noras

„Instagram“ pageidaujama taktika: jei galite, kiekvieną dieną skelbkite vaizdo įrašą, kad greitai padidintumėte auditoriją ir paskatintumėte žmones pirkti.

Pabandykite pristatyti papildomų produktų iš įmonių, su kuriomis esate susiję, kad jūsų „Instagram“ įrašas atrodytų mažiau parduodamas, o kaip premiją, pažymėtiems prekių ženklams taip pat yra didesnė tikimybė, kad jais dalinsis.

4. Uždarykite pardavimus naudodami „Instagram“ apsipirkimo įrankius

Per pastaruosius kelerius metus „Instagram“ daug investavo į socialinės komercijos įrankius, todėl jūsų kanalo veiksmų etapas yra sklandus.

Pagrindiniai „Instagram“ apsipirkimo įrankiai, su kuriais galite eksperimentuoti, yra šie:

• Jūsų profilio skirtukas „Parduotuvė“.
• Apsipirkimas gyvai
• Produktų kolekcijos (pvz., kategorijos jūsų profilyje)
• Perkami pranešimai jūsų tinklelyje
• Produktų lipdukai istorijose
• Nuorodos į savo internetinę parduotuvę arba kampanijos nukreipimo puslapį įtraukimas į „Instagram“ biografiją
• „Instagram“ patikra, skirta 100 % pardavimui programoje (šiuo metu pasiekiama tik JAV įmonėms, bet netrukus bus išplėsta)

Piltuvo etapas: veiksmas

„Instagram“ pageidaujama taktika: pirmiausia optimizuokite „Parduotuvės“ skirtuką ir kolekcijas, tada naudokite visus galimus apsipirkimo įrankius, kad pateiktumėte pardavimo užklausą.

„EcoRight“ atlieka gerą darbą kurdama teminių ir sezoninių kolekcijų derinį, pvz., čia rodomas „Zip Bags“ ir „Summer Sass“ kategorijas.

5. Surinkite atsiliepimus naudodami tiesioginį vaizdo įrašą ir apklausas

Yra daugybė būdų, kaip įtraukti savo klientus į Instagram, nes tai yra visa platformos esmė. Įsitraukimo etape norite, kad klientai jaustųsi įvertinti, bet taip pat ieškokite jų atsiliepimų, kad sužinotumėte, kaip kitą kartą galėtumėte būti dar sėkmingesni.

Štai keletas idėjų, kaip tai padaryti:

• Atlikite apklausą programoje Stories, kad sužinotumėte, ką jūsų klientai galvoja apie naują produkto idėją arba ko jie nori daugiau.
• Užduokite atvirus klausimus naudodami teksto lauko lipduką „Klausimai“, kad surinktumėte atsiliepimų arba būdus, kaip tobulėti.
• Suorganizuokite tiesioginį vaizdo įrašą ir pasidalykite produktų patobulinimais, prie kurių dirba jūsų komanda, ir paprašykite klientų atsiliepimų. Leiskite jiems pasijusti išgirstais pažymėdami ir padėkodami už komentarus tiesiai prie vaizdo įrašo.
• Reguliariai skelbkite atsiliepimus ir apžvalgas savo tinklelyje ir istorijose.
• Vykdykite konkursą, kad surinktumėte naudotojų sukurtą turinį, skirtą naudoti būsimose kampanijose.

Piltuvo etapas: įtraukimas

„Instagram“ pageidaujama taktika: naudokite „Instagram“ integruotas funkcijas, pvz., apklausas ir klausimus, kad surinktumėte atsiliepimų iš savo klientų.

Maudymosi kostiumėlių kompanija Mimi Hammer žino, kad maudymosi kostiumėlio prigludimas yra svarbiausias veiksnys, darantis įtaką klientų pirkimo sprendimams. Jie gerai užduoda „taip“ / „ne“ klausimus pateikdami aprašomuosius pavyzdžius, į kuriuos sekėjams lengva greitai atsakyti, o tai padidina tikimybę, kad žmonės atsakys.

6. Sukurkite išskirtines nuolaidas savo „Instagram“ sekėjams

Apdovanokite savo klientus išskirtiniais tik „Instagram“ nuolaidų kodais arba specialiais paketais, kad jie jaustųsi VIP. Skelbdami šiuos kodus tik savo „Instagram“ tinkle, padarysite jį pagrindine socialine platforma klientams.

Štai keletas lojalumo atlygio strategijų, kurias galite naudoti Instagram:

• Išskirtiniai nuolaidų kodai
• Ankstyva prieiga prie naujų produktų pristatymo
• Bendrinkite turinį užkulisiuose
• Vykdykite konkursus ir loterijas, kad padėkotumėte savo klientams (ir gautumėte naujų!)
• Žinoma, reguliariai reklamuokite esamą lojalumo kortelių programą, kad klientai žinotų apie ją ir kaip užsidirbti atlygio.

Piltuvo etapas: lojalumas

Instagram taktika: išskirtinės nuolaidos.

Galite ne tik keistis nuolaidos kodu su esamais prenumeratoriais, bet ir lengvai paversti jį pakartotinio taikymo skelbimu, kad padidintumėte pardavimą.

7. Vykdykite konkursą „Pažymėkite draugą“, kad gautumėte naujų sekėjų

Tai vienas populiariausių konkursų „Instagram“, nes jame lengva dalyvauti ir efektyviai pritraukti naujų sekėjų bei rekomendacijų.

Prieš pradėdami konkursą „Instagram“, perskaitykite teisines gaires . Pastaba: nuotraukų įrašuose negalite prašyti vartotojų pažymėti kitus žmones, tačiau galite paprašyti žmonių pažymėti draugą komentarų skiltyje.

Daugumoje žymų konkursų žmonių prašoma:

• Prisiregistruokite prie paskyros, jei dar to nepadarė
• Patinka įrašas
• Komentaruose pažymėti 5 draugus
• Pasidalykite įrašu jų istorijose, kad gautumėte daugiau įrašų.

Tai sena formulė, kaip pritraukti naujų klientų „Instagram“. Taip pat savo svetainėje galite paleisti filialų programą ir nukreipti žmones į ją, tačiau konkursą surengti daug greičiau.

Piltuvo etapas: kryptis

Siūloma „Instagram“ taktika: išbandykite pažymėti draugo konkursą.

Rakuten, pinigų grąžinimo programa, žino, ko nori jų klientai: pinigų! Vertingas prizas jūsų tikslinei auditorijai ne visada turi didelę piniginę vertę. Tai tiesiog turi būti kažkas, kas motyvuotų žmones prisijungti.

8. Sukurkite tikrą prekės ženklo bendruomenę

Šis etapas atrodo miglotas. „Būk nuoširdus!“ Gerai, bet kaip? Na, jei reikia paklausti, nesate nuoširdus.

Klientai gali nustatyti, ar prekės ženklas skelbia „įtraukiantį“ turinį „Instagram“, norėdamas spustelėti „Patinka“, komentuoti ir dalintis. Tai vibracija. Kai įmonės yra nuoširdžios, jos nuosekliai reaguoja į klientų komentarus ir paklausimus (ne tik teigiamas), net jei tai joms neduoda jokios „reklamos naudos“.

Bendruomenės skatinami prekių ženklai bendravimą su klientais laiko galimybe juos aptarnauti, o ne pajamas generuojančius klientus. Rezultatas – ištikimi sekėjai, kurie tave gerbia ir nori padėti tau pasisekti.

Kaip sakiau, tai vibracija.

Štai keletas būdų, kaip parodyti, kad esate tikrai nuoširdus:

• Atsakykite į teigiamus ir neigiamus komentarus bei tiesioginius pranešimus naudodami į sprendimą orientuotą metodą.
• Stebėkite savo prekės ženklo balsą. Pavyzdžiui, „Wendy’s“ yra žinomas dėl savo pikantiško tono, o „Lululemon“ bendrauja kasdieniškai ir lengvai, bet profesionaliai. Nėra neteisingo atsakymo, tiesiog būkite nuoseklūs.
• Rodykite naudotojų sukurtą turinį su suasmenintais komentarais, kad klientas galėtų juo bendrinti – tai veikia kaip socialinis įrodymas.
• Klausykitės produktų apžvalgų ir imkitės jų.

Piltuvo etapas: advokatavimas

Rekomenduojama Instagram taktika: aptarnaukite savo klientus su kiekvienu bendravimu. Būk geras klausytojas.

Glossier turi pranašumą, kai reikia suteikti klientams tai, ko jie prašo. Jie reguliariai skelbia tikrų klientų, naudojančių jų produktus, o ne modelius, nuotraukas ir klausia žmonių, ko jie nori, ir tada sukuria tą produktą.

Skamba paprastai, nes taip yra, tačiau žmonių klausymasis iš tikrųjų yra verslo (ir socialinės žiniasklaidos) sėkmės raktas.