Co to jest rynek docelowy (i jak go znaleźć w 2022 roku)

Twój rynek docelowy nadaje ton całej strategii marketingowej, od tego, jak projektujesz i nazywasz swoje produkty lub usługi, po kanały marketingowe, których używasz do ich promocji.

Oto wskazówka, zanim przejdziemy dalej: Twoim rynkiem docelowym nie są „wszyscy” ( chyba że jesteś Google ). Twoim zadaniem w identyfikowaniu rynku docelowego jest zidentyfikowanie i zrozumienie mniejszej, odpowiedniej niszy, abyś mógł ją zdominować. Chodzi o zawężenie zakresu zainteresowania przy jednoczesnym zwiększeniu zasięgu.

W tym przewodniku pomożemy Ci dowiedzieć się, kto już wchodzi w interakcje z Twoją firmą i konkurencją, a następnie wykorzystamy te informacje do opracowania jasnego rynku docelowego podczas budowania Twojej marki.

Co to jest rynek docelowy?

Rynek docelowy to określona grupa osób, do której chcesz dotrzeć ze swoim przekazem marketingowym. Są to osoby, które z największym prawdopodobieństwem kupią Twoje produkty lub usługi i mają pewne wspólne cechy, takie jak dane demograficzne i zachowania.

Im jaśniej określisz swój rynek docelowy, tym lepiej będziesz w stanie zrozumieć, jak i gdzie znaleźć idealnych potencjalnych klientów. Możesz zacząć od szerokich kategorii, takich jak millenialsi lub samotni ojcowie, ale musisz uzyskać dużo bardziej szczegółowe informacje, aby osiągnąć najlepsze możliwe współczynniki konwersji.

Nie bój się być bardzo konkretny. Wszystko sprowadza się do skutecznego ukierunkowania działań marketingowych, a nie powstrzymywania ludzi przed zakupem Twojego produktu.

Osoby, które nie są zaangażowane w marketing ukierunkowany, nadal mogą od Ciebie kupować – po prostu nie są przedmiotem Twojej strategii marketingowej. Nie możesz kierować reklamy do wszystkich, ale możesz sprzedawać wszystkim.

Twój rynek docelowy powinien opierać się na badaniach, a nie intuicji. Musisz szukać ludzi, którzy naprawdę chcą od Ciebie kupować, nawet jeśli nie są to klienci, których pierwotnie zamierzałeś przyciągnąć.

Czym jest segmentacja rynku docelowego?

Segmentacja rynku docelowego to proces dzielenia rynku docelowego na mniejsze, bardziej szczegółowe grupy. Pozwala to na stworzenie trafniejszego przekazu marketingowego dla każdej grupy.

Pamiętaj, nie możesz być wszystkim dla wszystkich. Ale możesz być różnymi rzeczami dla różnych grup ludzi.

Na przykład, jako wegetarianin, zjadłem dużo Impossible Burgers. Zdecydowanie jestem klientem docelowym. Ale wegetarianie są zaskakująco małym rynkiem docelowym dla Impossible Foods: zaledwie 10% ich bazy klientów.

Oto dlaczego pierwsza ogólnokrajowa kampania reklamowa Impossible Foods nie była skierowana dokładnie do mnie:

Docelowym segmentem rynku dla tej kampanii reklamowej byli „mięsożercy, którzy jeszcze nie próbowali produktów Impossible”.

Wegetarianie i mięsożercy mają różne powody, dla których jedzą hamburgery na bazie roślin i chcą różnych rzeczy z doświadczenia. Segmentacja rynku docelowego zapewnia, że ​​firma dociera z właściwym przekazem do właściwych odbiorców.

Jak określić swój rynek docelowy

Krok 1: Zbierz dane o swoich obecnych klientach

Doskonałym pierwszym krokiem do ustalenia, kto jest najbardziej chętny do zakupu od Ciebie, jest określenie, kto już korzysta z Twoich produktów lub usług. Gdy zrozumiesz definiujące cechy swojej istniejącej bazy klientów, będziesz w stanie przyciągnąć więcej tych osób.

W zależności od tego, jak ktoś jest powiązany z Twoją firmą, możesz mieć o nim niewiele lub dużo informacji.

Nie oznacza to, że powinieneś dodawać wiele pytań do swojego zamówienia lub subskrypcji tylko w celu badania odbiorców – może to denerwować klientów i prowadzić do porzucania koszyków.

Ale pamiętaj, aby wykorzystać informacje, które otrzymujesz naturalnie, aby zrozumieć trendy i średnie.

Twój CRM to kopalnia złota. Parametry UTM w połączeniu z Google Analytics mogą również dostarczyć przydatnych informacji o Twoich klientach.

Niektóre dane, które warto rozważyć:

• Wiek: Nie ma potrzeby wchodzić tutaj w szczegóły. Nie ma znaczenia, czy Twój przeciętny klient ma 24 czy 27 lat. Ale wiedza o tym, w jakiej dekadzie życia są Twoi klienci, może być bardzo pomocna.
• Lokalizacja (i strefa czasowa): Gdzie na świecie mieszkają Twoi obecni klienci? Oprócz zrozumienia, na które obszary geograficzne należy kierować reklamy, pomoże Ci to ustalić, jakie godziny są najważniejsze, aby obsługa klienta i przedstawiciele handlowi byli online, oraz o jakich porach należy zaplanować PSA i publikowanie, aby zapewnić najlepszą widoczność.
• Język: nie zakładaj, że Twoi klienci mówią tym samym językiem co Ty. I nie zakładaj, że mówią językiem dominującym w ich (lub twojej) obecnej fizycznej lokalizacji.
• Wzorce umiejętności i wydatków: ile pieniędzy wydają Twoi obecni klienci? Co myślą o zakupach w twoim przedziale cenowym?
• Zainteresowania: Co Twoi klienci lubią robić oprócz korzystania z Twoich produktów lub usług? Jakie seriale oglądają? Z jakimi innymi firmami współpracują?
• Wyzwania: Z jakimi problemami borykają się Twoi klienci? Czy rozumiesz, w jaki sposób Twój produkt lub usługa pomaga im rozwiązać te problemy?
• Etap życia: Czy Twoi klienci to prawdopodobnie studenci? Nowi rodzice? Rodzice nastolatków? Emeryci?

Jeśli sprzedajesz produkty B2B, Twoje kategorie będą wyglądać nieco inaczej. Możesz zebrać informacje o wielkości firm, które kupują od Ciebie, oraz stanowiskach osób, które zazwyczaj podejmują decyzje o zakupie. Czy zajmujesz się marketingiem dla CEO? Dyrektor techniczny? Menedżer marketingu społecznościowego?

Krok 2: Dodaj dane społecznościowe

Analityka mediów społecznościowych może być świetnym sposobem na uzupełnienie obrazu rynku docelowego. Pomagają zrozumieć, kto wchodzi w interakcję z Twoimi kontami w mediach społecznościowych, nawet jeśli te osoby nie są jeszcze Twoimi klientami.

Te osoby są zainteresowane Twoją marką. Analityka społecznościowa może dostarczyć wielu informacji, które pomogą Ci zrozumieć, dlaczego. Dowiesz się również o potencjalnych segmentach rynku, na które być może wcześniej nie wpadłeś.

Możesz także użyć słuchania społecznościowego, aby zidentyfikować osoby, które mówią o Tobie i Twoim produkcie w mediach społecznościowych, nawet jeśli Cię nie śledzą.

Jeśli chcesz dotrzeć do rynku docelowego za pomocą reklam społecznościowych, Lookalike Audiences to łatwy sposób na dotarcie do większej liczby osób, które mają cechy wspólne z Twoimi najlepszymi klientami.

Krok 3. Sprawdź konkurs

Teraz, gdy wiesz, kto już wchodzi w interakcję z Twoją firmą i kupuje Twoje produkty lub usługi, nadszedł czas, aby przyjrzeć się, kto konkuruje.

Wiedza o tym, co zamierzają Twoi konkurenci, może pomóc Ci odpowiedzieć na kilka kluczowych pytań:

• Czy twoi konkurenci działają w tych samych docelowych segmentach rynku, co ty?
• Czy docierają do segmentów, o których nigdy nie pomyślałeś?
• Jak się pozycjonują?

Nasz przewodnik na temat przeprowadzania badań konkurencji w mediach społecznościowych powie Ci najlepsze sposoby wykorzystania narzędzi społecznościowych do zbierania informacji o konkurencji.

Nie będziesz w stanie uzyskać szczegółowych informacji o odbiorcach na temat osób wchodzących w interakcje z konkurencją, ale będziesz w stanie uzyskać ogólne pojęcie o podejściu, jakie przyjmują i czy pozwala im to na tworzenie interakcji online.

Ta analiza pomoże Ci zrozumieć, na jakie rynki kierują się Twoi konkurenci i jak skuteczne są ich działania w tych segmentach.

Krok 4. Wyjaśnij wartość swojego produktu lub usługi

Sprowadza się to do kluczowego rozróżnienia między funkcjami a korzyściami, które wszyscy marketerzy muszą zrozumieć. Możesz wymieniać cechy swojego produktu przez cały dzień, ale nikt nie przekona się do zakupu od Ciebie, jeśli nie wyjaśnisz korzyści.

Funkcje określają, czym jest lub robi Twój produkt. Korzyści to wyniki. W jaki sposób Twój produkt czyni czyjeś życie łatwiejszym, lepszym lub po prostu ciekawszym?

Jeśli nie masz jeszcze jasnej listy zalet swojego produktu, czas rozpocząć burzę mózgów. Tworząc wnioski o świadczenia, domyślnie podajesz również podstawowe informacje o grupie docelowej.

Na przykład, jeśli Twoja usługa pomaga ludziom znaleźć kogoś, kto zaopiekuje się ich zwierzętami domowymi podczas ich nieobecności, możesz być pewien, że Twój rynek będzie podzielony na dwa główne segmenty: (1) właściciele zwierząt domowych i (2) istniejące zwierzęta domowe. lub potencjalne nianie dla zwierząt..

Jeśli nie wiesz dokładnie, jakie korzyści klienci czerpią z używania Twoich produktów, dlaczego nie zadać im pytania w ankiecie lub nawet w ankiecie w mediach społecznościowych?

Może się okazać, że ludzie używają Twoich produktów lub usług do celów, o których istnieniu nawet nie wiedziałeś. To z kolei może zmienić twoje postrzeganie rynku docelowego dla przyszłej sprzedaży.

Krok 5: Utwórz zestawienie rynku docelowego

Teraz nadszedł czas, aby połączyć wszystko, co już odkryłeś, w jedno proste stwierdzenie, które definiuje Twój rynek docelowy. Właściwie jest to pierwszy krok w tworzeniu oświadczenia o pozycjonowaniu marki, ale to temat na inny dzień. Na razie skupmy się na stworzeniu oświadczenia, które jasno określi Twój rynek docelowy.

Oto na przykład oświadczenie dotyczące pozycjonowania marki Zipcar w klasycznym tekście marketingowym firmy Kellogg on Marketing. Nas interesuje pierwsza część zestawienia, która określa rynek docelowy:

„Dla miejskich, wykształconych, obeznanych z technologią konsumentów, którzy martwią się o środowisko, które odziedziczą przyszłe pokolenia, Zipcar to usługa współdzielenia samochodów, która oszczędza pieniądze i zmniejsza emisję dwutlenku węgla, a jednocześnie daje poczucie, że dokonałeś mądrego wyboru. odpowiedzialny wybór, który świadczy o Twoim zaangażowaniu w ochronę środowiska”.

Zipcar nie jest skierowany do wszystkich mieszkańców danego miasta. Nie atakują nawet wszystkich osób w danym mieście, które nie mają samochodu. Skierowane są one w szczególności do osób, które:

• mieszkać w mieście
• mieć jakieś wykształcenie
• komfortowo z technologią
• martwić się o środowisko

Są to wszystkie zainteresowania i zachowania, na które Zipcar może konkretnie kierować treści społecznościowe i reklamy społecznościowe.

Pomagają również ukierunkować ogólne podejście firmy do jej usług, o czym świadczy pozostała część oświadczenia dotyczącego pozycjonowania.

Pisząc oświadczenie dotyczące rynku docelowego, spróbuj uwzględnić najważniejsze cechy demograficzne i behawioralne, które zidentyfikowałeś. Na przykład:

Nasza grupa docelowa to [płeć] w [przedział wiekowy], którzy mieszkają w [miejsce lub rodzaj miejsca] i kochają [działania].

Nie myśl, że musisz trzymać się tych konkretnych identyfikatorów. Płeć może nie mieć znaczenia dla Twojego rynku, ale są trzy lub cztery kluczowe zachowania, które powinieneś uwzględnić w swojej aplikacji.

Jeśli oferujesz wiele produktów lub usług, może być konieczne utworzenie zestawienia rynku docelowego dla każdego segmentu rynku. W takim przypadku przydatne jest określenie portretu kupującego.

Przykłady rynków docelowych

Rynek docelowy Nike

Pomimo swojej obecnej dominacji na rynku Nike jest w rzeczywistości doskonałym przykładem tego, co może pójść nie tak, gdy próbujesz dotrzeć do zbyt szerokiego grona odbiorców.

Nike zaczynało jako firma zajmująca się sneakersami. W latach 80. próbowali rozszerzyć swój rynek docelowy poza biegaczy, aby objąć każdego, kto chciał wygodnego buta. Wprowadzili na rynek linię obuwia codziennego i nie powiodło się.

Rzecz w tym, że osoby niebiegające kupowały już buty Nike do pracy lub w innych codziennych celach. Firma Nike dostrzegła w tym okazję do ekspansji. Zamiast tego osłabili obietnicę marki, a firma faktycznie zaczęła tracić pieniądze.

Lekcja, według założyciela firmy, Phila Knighta?

„Ostatecznie zdecydowaliśmy, że chcemy, aby Nike była najlepszą firmą sportowo-fitnessową na świecie, a marka Nike reprezentowała wydarzenia sportowe i fitness. Kiedy to powiesz, skupisz się”.

Chociaż Nike z pewnością nie powstrzymywałoby przypadkowych użytkowników przed kupowaniem jej butów, firma przestawiła wszystko, od rozwoju produktu po marketing, na rynek docelowy: sportowców na wszystkich poziomach, od zawodowców po ligę piwną.

W rzeczywistości zrozumienie znaczenia koncentracji doprowadziło Nike do bardzo skutecznej strategii segmentacji rynku docelowego. Marka ma wiele rynków docelowych dla różnych linii produktów.

W mediach społecznościowych oznacza to, że używają wielu kont, aby dotrzeć do różnych docelowych grup rynkowych. Żadne konto nie stara się być wszystkim dla wszystkich klientów.

Poniższy post ze wspólnego konta Nike na Instagramie jest przeznaczony dla odbiorców z segmentu mody i stylu życia.

Ale firma ma również kanały poświęcone konkretnym sportom. Oto przykład treści, które tworzą dla biegaczy:

A to oznacza, że… marka mogła wrócić do marketingu swoich produktów przeznaczonych specjalnie do noszenia na co dzień. Po prostu dociera do zwykłego rynku docelowego innymi kanałami niż rynki sportowe. To inny segment rynku docelowego i inny przekaz marketingowy.

Podobnie jak Nike, możesz mieć jeden rynek docelowy lub wiele, w zależności od wielkości Twojej marki. Pamiętaj, że możesz skutecznie kierować reklamy tylko na jeden docelowy segment rynku naraz.

Rynek docelowy Takasa

Takasa to kanadyjski sprzedawca detaliczny artykułów wyposażenia wnętrz, który specjalizuje się w organicznej pościeli i ręcznikach kąpielowych pochodzących ze sprawiedliwego handlu.

Oto ich rynek docelowy, określony przez założycieli Ruby i Kuljit Rahra:

„ Naszym rynkiem docelowym jest segment LOHAS, co oznacza zdrowy i zrównoważony rodzinny styl życia. Ta grupa ludzi już prowadzi lub chce prowadzić ekologiczny styl życia… Wiemy, że nasza ukierunkowana demonstracja ma dużą wiedzę na temat tego, co konsumują ich rodziny, a także wpływu tej konsumpcji na środowisko”.

W swoich treściach społecznościowych jasno określają cechy produktu, które są najważniejsze dla ich rynku docelowego: materiały organiczne i uczciwe stosunki pracy.

Rynek docelowy Miasto Port Alberni

Dlaczego miasto potrzebuje rynku docelowego? W przypadku Port Alberni miasto pracuje nad „przyciągnięciem inwestycji, możliwości biznesowych i nowych mieszkańców”. W tym celu rozpoczęło kampanię rebrandingową i marketingową.

A kampania marketingowa oczywiście potrzebuje rynku docelowego. Oto jak określiło to miasto:

„ Naszym rynkiem docelowym są młodzi ludzie i młode rodziny w wieku od 25 do 45 lat, którzy są przedsiębiorczy, zorientowani na rodzinę, przedsiębiorczy, aktywni, gotowi przyczynić się do wzrostu, dobrze wykształceni i wykwalifikowani specjaliści lub handlowcy”.

W swoich treściach społecznościowych podkreślają możliwości rekreacji przeznaczone dla aktywnych i żądnych przygód młodych rodzin, nawet używając pseudonimu @PlayinPA.

Czarny rynek Białego Domu Rynek docelowy

White House Black Market to marka odzieży damskiej. Oto jak opisują swojego docelowego klienta na swojej stronie internetowej :

„Nasz klient jest… silny, ale subtelny, nowoczesny, ale ponadczasowy, pracowity, ale spokojny”.

To świetny opis w bezpośredniej komunikacji z klientami. Ale dział marketingu musi zdefiniować rynek docelowy z pewnymi wyjaśnieniami. Oto szczegółowy rynek docelowy opisany przez byłego prezesa firmy:

„ Naszą grupą docelową są kobiety [ze] średnią wieku około 45 lat… na etapie jej życia, kiedy jest bardzo zajęta, głównie kobieta pracująca. Prawdopodobnie ma jedno lub dwoje dzieci w domu [lub]… jej dzieci mogą być poza domem i być w drodze na studia”.

Za pomocą hashtagu #WHBMPowerhouse skupiają się na tej kluczowej grupie demograficznej kobiet po czterdziestce, zajętych domem i karierą.