Как построить воронку продаж в Instagram за 8 шагов

Вам нравится ТОФУ? Я не говорю о том дрожащем соевом твороге, я говорю о контенте Top of the Funnel. Конечно, да, потому что это первый шаг каждой успешной воронки продаж в Instagram. Кроме того, вы читаете это прямо сейчас.

Instagram может стать вашей универсальной воронкой продаж, если вы настроите ее на успех с надежной маркетинговой стратегией Instagram. В этой статье вы узнаете, как создать воронку продаж в Instagram с нуля, а также советы по контенту, которые помогут вам развивать свой бизнес.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это ряд шагов, которые потенциальные клиенты совершают перед покупкой. Традиционно воронка продаж состоит из четырех шагов:

• Осведомленность (например, просмотр вашей рекламы в социальных сетях или замечание вашего бренда в местном магазине)
• Интерес (например, подписка на ваш бренд в Instagram, просмотр вашего веб-сайта)
• Оценка (например, чтение ваших отзывов, запуск бесплатной пробной версии)
• Действие (например, покупка)

Визуализация пути клиента в виде воронки (или перевернутого треугольника) показывает, насколько меньше клиентов доходят до каждого этапа процесса — например, больше людей узнают о вашем продукте, чем в конечном итоге покупают его.

Вот как выглядит простая воронка продаж в контексте маркетинга в социальных сетях:

Однако в традиционных воронках продаж отсутствуют два важных элемента современного маркетинга: лояльность и удержание.

Вместо того, чтобы быть воронкой, которая заканчивается после покупки, сегодняшние воронки продаж имеют форму песочных часов. После покупки или конверсии современная воронка снова открывается и проводит клиентов через:

• Награды за лояльность
• Рефералы
• продвижение бренда

Добавление второй половины вашей воронки — это то, что создает лояльную и заинтересованную клиентскую базу, которая с большей вероятностью купит снова и порекомендует ваши продукты или услуги друзьям. Затем ваш Instagram становится полностью сформированной воронкой продаж и инструментом развития отношений для вашего бизнеса. Холодно.

8 этапов воронки продаж в Instagram.

Грамотно построенная воронка продаж в Instagram должна состоять из 8 этапов:

1. Осведомленность
2. Интерес
3. Желание
4. Действие
5. обручение
6. Верность
7. Рефералы
8. Адвокация

Вот где вступает в действие TOFU. Мы можем разбить эти 8 этапов на 4 типа контента: TOFU, MOFU, BOFU и ATFU. Каждый тип контента имеет определенные цели и форматы, которые работают лучше всего.

ТОФУ: вершина воронки

Включает: Осведомленность, Интерес

На этом этапе ваш контент должен:

• Привлекать внимание
• Увеличить количество подписчиков
• Пусть люди узнают о ваших продуктах
• Обеспечьте ценность и образование (не требуйте продажи)

MOFU: середина воронки

Включает в себя: Желание

На этом этапе ваш контент должен:

• Покажите людям, как ваш продукт является ответом на их проблему
• Покажите, чем вы отличаетесь от конкурентов
• Заставьте людей думать о покупке у вас
• Сосредоточьтесь на образовании, не стремясь к продажам

BOFU: дно воронки

Включает в себя: Действие

На этом этапе ваш контент должен:

• Спросите о продаже! (Но не переусердствуйте.)

АТФУ: после воронки

Включает: Вовлечение, Лояльность, Рефералы, Адвокация

Хорошо, я придумал эту новую аббревиатуру (маркетологи любят аббревиатуры, верно?), но она подходит. Этот раздел посвящен контенту, направленному на удержание и поощрение клиентов после того, как они совершили покупку. И превратить их в защитников бренда, которые не могут дождаться, чтобы рассказать всем, что они знают, насколько вы круты.

На этом этапе ваш контент должен:

• Продолжайте строить отношения
• Поощряйте рефералов и повторных сделок
• Поощряйте лояльность клиентов
• Сделайте так, чтобы ваши клиенты чувствовали себя хорошо, покупая у вас
• Предложите значимое взаимодействие с регулярными взаимодействиями
• Покажите, а не рассказывайте, как ваша компания живет своими ценностями

Как создать воронку продаж в Instagram

Это контент, который вам нужен для создания полноценной воронки продаж.

1. Повысьте узнаваемость бренда с помощью видео и рекламы в Instagram.

Ни для кого не секрет, что сейчас Reels — самая популярная вещь в приложении и самый простой способ органично расширить свой аккаунт в Instagram. Каждую неделю девять из десяти пользователей Instagram смотрят Reels. Катушки также являются лучшим способом попасть на страницу исследований: верная стратегия для увеличения количества подписчиков.

Однако нет ничего быстрее, чем таргетированная реклама в Instagram для продвижения вашего бренда. Реклама в Instagram может охватить 20% населения мира старше 13 лет: 1,2 миллиарда человек.

Хотя то, что работает для одной компании, не будет автоматически работать для другой, недавний неофициальный опрос показал, что видеореклама в настоящее время является наиболее эффективной.

Стадия воронки: осознание

Тактика Instagram: экспериментируйте с рекламой

TransferWise проделал отличную работу, продемонстрировав преимущества своего продукта в короткой, запоминающейся, визуально привлекательной рекламе. Они получили 9000 новых регистраций пользователей благодаря рекламе, причем 40% всех их регистраций пришлись на Instagram Stories.

2. Вовлекайте свою аудиторию в Stories

Instagram Stories — идеальное место для привлечения растущей аудитории с помощью интерактивного и информативного контента. Но что вы должны опубликовать?

Ключ к Instagram Stories — сделать их неформальными. Профессиональный? Да. Полированный? Необязательный.

Люди хотят видеть, почему ваш бизнес делает то, что он делает, кто ваши сотрудники, как вы делаете то, что делаете, и так далее. Вы можете попросить своего менеджера по социальным сетям ежедневно общаться с вашей аудиторией или сохранять анонимность ваших историй, публикуя готовый контент или делясь видео от ваших клиентов (конечно, с разрешения).

Вот несколько идей, которые помогут вам начать работу с Stories:

• Создавайте Highlights , чтобы отвечать на часто задаваемые вопросы, перечислять регионы или правила доставки, показывать руководство по началу работы или любую другую ключевую информацию, которую вы хотите немедленно сообщить новым подписчикам.
• Продемонстрируйте свой продукт в реальной жизни: создайте короткие видеоролики, показывающие его с разных сторон или в процессе использования, или поделитесь контентом, предоставленным клиентами.
• Добавьте наклейки со ссылками, чтобы направлять людей к дополнительной информации на вашем веб-сайте. (Хотя наш недавний эксперимент показал, что добавление ссылок снижает вовлеченность в Stories.)

Стадия воронки: интерес

Рекомендуемая тактика Instagram: представьте свой продукт в реальной жизни с помощью случайных видеороликов Stories.

Nena & Co. демонстрирует детали и мастерство изготовления этой сумки в очень простом коротком видео. Создание эффектного видеоконтента не должно занимать много времени.

Инстаграм

3. Позиционируйте свой продукт как практическое решение

Покажите своей аудитории, как ваш продукт является решением их проблемы. Метод, который вы сделаете, будет сильно различаться в зависимости от вашей отрасли. Быстрое видео обычно работает лучше всего: подумайте о стиле TikTok, коротком и сосредоточенном только на одном моменте.

Нет времени или бюджета на создание такого контента? Запустите маркетинговую кампанию влияния и используйте то, что ваши партнеры создают в вашем собственном профиле.

Да, видео сейчас в моде, но фотографии или карусели также отлично подходят для демонстрации продуктов.

Стадия воронки: желание

Предпочтительная тактика Instagram: публикуйте видео каждый день, если можете, чтобы быстро увеличить свою аудиторию и заставить людей покупать.

Попробуйте представить дополнительные продукты от компаний, с которыми вы связаны, чтобы ваша публикация в Instagram выглядела менее продающей, и в качестве бонуса отмеченные бренды с большей вероятностью поделятся ею.

4. Закрывайте продажи с помощью инструментов Instagram Shopping

За последние несколько лет Instagram вложил значительные средства в инструменты социальной коммерции, и это делает этап действия вашей воронки плавным.

Основные инструменты Instagram Shopping, с которыми вы можете поэкспериментировать:

• Вкладка «Магазин» в вашем профиле
• Живые покупки
• Коллекции продуктов (например, категории в вашем профиле)
• Покупаемые сообщения в вашей сетке
• Стикеры товаров в Stories
• Добавление ссылки на ваш интернет-магазин или целевую страницу кампании в вашу биографию в Instagram
• Instagram Checkout для 100% продаж в приложении (в настоящее время доступно только для компаний США, но скоро будет расширено)

Стадия воронки: действие

Предпочтительная тактика Instagram: сначала оптимизируйте вкладку «Магазин» и «Коллекции», а затем используйте все доступные инструменты для покупок, чтобы запросить продажу.

EcoRight хорошо справляется с созданием сочетания тематических и сезонных коллекций, таких как представленные здесь категории Zip Bags и Summer Sass.

5. Собирайте отзывы с помощью живого видео и опросов

Есть бесчисленное множество способов привлечь ваших клиентов в Instagram, так как в этом весь смысл платформы. На этапе вовлечения вы хотите, чтобы клиенты чувствовали, что их ценят, но также ищете их отзывы, чтобы узнать, как вы можете добиться еще большего успеха в следующий раз.

Вот несколько идей, как это сделать:

• Запустите опрос в Stories, чтобы узнать, что ваши клиенты думают об идее нового продукта или чего они хотят больше.
• Задавайте открытые вопросы, используя наклейку с текстовым полем «Вопросы» в историях, чтобы собирать отзывы или способы улучшения.
• Организуйте живое видео, чтобы поделиться улучшениями продукта, над которыми работает ваша команда, и попросите клиентов оставить отзыв. Сделайте так, чтобы они почувствовали себя услышанными, отметив их и поблагодарив за комментарии прямо под вашим видео.
• Регулярно публикуйте отзывы и обзоры в своей сетке и историях.
• Запустите конкурс, чтобы собрать пользовательский контент для использования в будущих кампаниях.

Стадия воронки: взаимодействие

Предпочтительная тактика Instagram: используйте встроенные функции Instagram, такие как опросы и вопросы, для сбора отзывов от ваших клиентов.

Компания по производству купальников Mimi Hammer знает, что то, как сидит купальник, является наиболее важным фактором, влияющим на решение ее клиентов о покупке. Они умеют задавать вопросы «да/нет» с описательными примерами, на которые подписчикам легко ответить быстро, что увеличивает вероятность того, что люди ответят.

6. Создавайте эксклюзивные скидки для своих подписчиков в Instagram

Награждайте своих клиентов эксклюзивными кодами скидок только для Instagram или специальными пакетами, чтобы они чувствовали себя VIP-персонами. Разместив эти коды только в своем Instagram, вы сделаете его основной социальной площадкой для клиентов.

Вот несколько стратегий вознаграждения за лояльность, которые вы можете использовать в Instagram:

• Эксклюзивные коды скидок
• Ранний доступ к запуску новых продуктов
• Делитесь закулисным контентом
• Проводите конкурсы и розыгрыши, чтобы поблагодарить своих клиентов (и получить новых!)
• Конечно, регулярно рекламируйте свою существующую программу карт лояльности, чтобы ваши клиенты знали о ней и о том, как получать вознаграждения.

Стадия воронки: лояльность

Тактика Instagram: Эксклюзивные скидки.

Помимо обмена кодом скидки с вашими существующими подписчиками, вы также можете легко превратить его в ретаргетинговую рекламу, чтобы увеличить свои продажи.

7. Запустите конкурс «Отметить друга», чтобы получить новых подписчиков

Это один из самых популярных конкурсов в Instagram, потому что в нем легко участвовать и он эффективно привлекает новых подписчиков и рефералов.

Пожалуйста, ознакомьтесь с правовыми нормами , прежде чем запускать какой-либо конкурс в Instagram. В качестве примечания: вы не можете просить пользователей отмечать других людей в постах с фотографиями, но вы можете попросить людей отметить друга в разделе комментариев.

В большинстве конкурсов тегов людей просят:

• Зарегистрируйте учетную запись, если они еще этого не сделали
• Нравится пост
• Отметить 5 друзей в комментариях
• Поделитесь постом в их историях, чтобы увидеть больше постов.

Это проверенная временем формула для привлечения новых клиентов в Instagram. Вы также можете запустить партнерскую программу на своем веб-сайте и направлять к ней людей, но проводить конкурс намного быстрее.

Стадия воронки: направление

Предлагаемая тактика в Instagram: попробуйте отметить друга.

Rakuten, приложение для возврата денег, знает, чего хотят их клиенты: денег! Ценный приз для вашей целевой аудитории не всегда имеет высокую денежную ценность. Это просто должно быть что-то, что мотивирует людей войти.

8. Создайте настоящее бренд-сообщество

Этот этап кажется туманным. «Будь искренним!» Хорошо, но как? Ну, если тебе приходится спрашивать, ты не искренен.

Клиенты могут определить, публикует ли бренд «интересный» контент в Instagram, по лайкам, комментариям и репостам. Это вибрация. Когда компании искренни, они последовательно отвечают на комментарии и запросы клиентов (не только положительные), даже если это не приносит им никакой «рекламной выгоды».

Бренды, ориентированные на сообщество, рассматривают взаимодействие с клиентами как возможность обслуживать их, а не клиентов, приносящих доход. Результатом являются лояльные последователи, которые уважают вас и хотят помочь вам добиться успеха.

Как я уже сказал, это вибрация.

Вот несколько способов показать, что вы действительно искренни:

• Отвечайте как на положительные, так и на отрицательные комментарии и прямые сообщения, используя подход, ориентированный на решение.
• Оставайтесь в гармонии с голосом вашего бренда. Например, Wendy’s известен своим пикантным тоном, а Lululemon поддерживает общение непринужденно и легко, но профессионально. Нет неправильного ответа, просто будьте последовательны.
• Показывайте пользовательский контент с персонализированными комментариями, которые побуждают ваших клиентов делиться им — это действует как социальное доказательство.
• Прислушивайтесь к отзывам о продуктах… и действуйте в соответствии с ними.

Стадия воронки: защита интересов

Рекомендуемая тактика Instagram: обслуживайте своих клиентов при каждом взаимодействии. Быть хорошим слушателем.

Glossier имеет преимущество, когда дело доходит до предоставления своим клиентам того, что они просят. Они регулярно публикуют фотографии реальных клиентов, использующих их продукты, а не модели, и спрашивают людей, чего они хотят, а затем создают этот продукт.

Звучит просто, потому что так оно и есть, но умение слушать людей — это действительно ключ к успеху в бизнесе (и в социальных сетях).